第4章 客户的开发(图文).pptxVIP

第四章 客户的开发;课程目标;客户的开发的认知;为什么要进行客户开发？;2、 对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户，对老企业来说，企业要发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。 根据一般的经验，每年老客户流失率约为10%—30%，优质客户流失率会低一些，但也会流失。 客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。;3、企业开发客户的策略可分为：营销导向的开发策略------拉推销导向的开发策略------推;4.1 营销导向的开发策略;;1.1 有吸引力的产品或者服务;1.1适当的产品和服务 1.功能效用 →对于相似的产品或者服务来说，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。 海尔—快乐王子007（零下7摄氏度软冷冻功能 ）、保洁公司根据消费者不同需求设计出不同功能的洗发水（营养潘婷、去屑海飞丝、柔顺飘柔等） →对于老产品或者服务在功能和效用上加以改进后重新推出，也能够有力吸引客户。 招商银行一卡通（一卡多户、自动转存、代发工资、还有证券包装金转账功能）; 案例 1 依靠挖掘产品的功能、效用来吸引客户; 这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开