渠道建设管理与控制演示教学.ppt

渠 道 建 设 管 理 与 控 制----创建渠道优势的“五个步骤” ;课程纲要;区域渠道的建设与管理 －创建渠道优势的五个步骤;分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。 从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。;关注专有名词;硬件产品渠道成员的典型类别;“借助原因”与“对应要求”;借力“代理商”;特别说明;“止血”与“治病”;渠道管理的“五步骤”运作过程“系 统 治 病”;区域渠道规划的原则;区域渠道规划的过程;需反思的关键方向;反思后的典型结论;调查渠道环境;电话;初步调查时的内容;形成“竞品资料袋”;获得竞争对手信息的途径;客户细分：渠道策略的前提;渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）;优点;层次选择的依据;层次策略发展的趋势及原因;渠道关系的选择;关系策略的典型体现;;总结注意;渠道成员的甄选;甄选代理时常出现的问题;代理商甄选推荐步骤;第一步：建立区域代理备选数据库！;第二步：确定宽度覆盖率的实施策略;初步估算代理商数量的方法;第三步：走访调查;;第四步：甄选，关键要素;综合比照;形成甄选矩阵图;第五步：谈判确定经销商;关键环节;我们都有哪些优势？;目标代理商都有哪些需求？;代理谈判中的常用技巧：;第六步：签订代理合同;代理合同中的要素范例