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这一实例说明，来访者自我感觉的判断和结论往往起初来源于具体的事件，由于不合理的、歪曲的提炼或称之为简化，变成了一种抽象的观念或模糊的情绪。在企业管理中，有些员工会错误地理解公司的政策措施，通过对这些措施的歪曲和提炼，就变成了一种针对公司管理者的模糊情绪，往往会造成公司管理层和员工层的对立，影响到工作的积极性。 在使用面质技术时，有几点值得注意： 一是面质要有事实根据。事实不充分，不明显时，不宜采用面质。 二是避免变成个人发泄。面质的目的是为了澄清问题，促进来访者明白自身问题，不可变成HR发泄情绪和攻击对方的工具。比如：“你到底想怎样，你怎么出尔反尔”等，是不合适的。 三是面质避免无情攻击。有些HR不是在诚恳、理解和关怀的基础上应用面质技术，而是把面质当成表现自己智慧和能力的机会，不考虑来访员工的感情，无情地使用面质，使来访者无法招架，陷入痛苦。比如：“你自己认为自己是个好职工，可是每年你的考核都是最差的”或者“公司在最困难、最需要大家出力的时候，你却打辞职报告，你在×总的心上狠狠插了一刀”。如此面质，像是法庭驳斥，而不是人事谈话。 HR营销之道 国际职业培训师：王鉴/Jeff Wang 中国培训行业品牌机构联盟理事IPTA国际职业训练协会认证培训师 澳大利亚Monash大学工商管理硕士【从业经历】 英国TARANTULA营销咨询公司资深客户经理 (01-02)世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部CAPSUGEL中国区市场经理 (02-07)【主讲课程】 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策专业销售进阶 - 销售流程关键与技巧运用 王鉴 消除顾虑 “这是个大单，我对你不了解，所以我很犹豫！” “你的东西太贵了” 的潜台词是 . . . 评估选择 “你的价格比竞争者的高，我难以作决定！” 需求认知 “我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！” 课程体系 顾问式销售技术 大客户销售策略 大客户开发及解决方案销售体系 专业销售进阶 销售的操作流程和系统性 课程体系 顾问式销售技术 大客户销售策略 知己 沟通与成交技法，发掘潜在客户的内在需求，成功签单 知彼 理清客户决策流程，在长而复杂的销售过程中把握机会 HR营销 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 —— 菲利普．科特勒 HR营销：目标客户是谁？ 公司的决策者 直线经理 公司所有员工 无论是针对CEO、直线经理还是员工，让他们参与到HR管理活动中来，才是营销成功的保证，将有力地推动不同角色对HR管理活动的参与热情与深度。 HR营销：决策高层策略 CEO关注什么？ HR引起CEO的注意不容易，经常被认为只是一个服务角色。因此，HR第一步是影响他们、理解他们。寻找引起他们重视的要素，特别是让他们感到兴奋或有挫折感的事情。 一般情况下，CEO最关心的是影响评估公司业绩和奖金标准的因素。对利润结果的评估迫使CEO关注与此相关的要素，而不是HR想当然地认为对公司重要的事情。 股价、利润、销售增长、产品/服务优势、品牌、客户满意度、产品开发、产品质量、公司扩展产品或服务的能力、客户保持与吸引、供应商与战略伙伴的协作 确定CEO最关注的事情后，接下来就需要制定一个影响CEO的计划。 HR营销：决策高层策略 HR营销步骤一：了解CEO的关注点 了解CEO关注的关键信息。CEO竞争意识非常强，若HR知道竞争对手怎样做、做什么，就会成为CEO的“红人”。这可通过与前雇员(现在在竞争对手那边工作)、供应商交流、咨询，学会与别人“交换”信息。 了解CEO对HR的期望值。必须知道CEO“最希望知道的和最不想听到的”内容。了解他们对HR的期望值的优先次序。量化CEO对HR的期望值并每隔一个季度更新。如果面对面沟通有困难，可以发一个清单，上面列出HR理解的CEO的期望值，要求CEO做出回应。 HR营销：决策高层策略 HR营销步骤二：成为卓越绩效的中心（1） 雇用最优秀的人才 人力资源部要成为最佳人才开始与培养的部门，成为一个突出的招聘者，引起每一个部门的注意，此外，招聘到最优秀的人才将使人力资源部的工作做得更好。 成为人才的提供商 将人力资源部的优秀人才“送”到其他部门，让每个人都知道，HR有能力成为组织内最佳的部门。HR需要将自己的人才散布到各个部门、办公室，通过这些出去的人才的营销，让其他部门的同事知道人力资源部在发现和培养人才方面的能力。 努力成为创意部门 人力资源部要做一个新观点与变革创新的主推手，成为其他部门管理流程与体系的标杆。目的是让CEO明白，不论什么时候，任何突出的创意或创新的执行，最初始的发动者都是人力资源部！ HR营