推销经典案例(动态效果)--卖水果.pptVIP

在营销界有这样一个经典案例： 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单 1 场 景 摊主1 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主 苹果怎么样啊 老太太，卖水果呀 我的苹果特别好吃，又大又甜! 。。。。。。 老太太摇摇头走开了 1 摊主2 2 你的苹果 什么口味的？ 早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜 老太太又到一个摊子 老太太二话没说扭头就走了 场 景 对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的卖点才真实可信。只限于培训听到的知识，应对不了客户 1 旁边的摊主见状问道 3 摊主3 我想买酸点的苹果 老太太，您要什么苹果，我这里种类很全! 我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤? 那就来一斤吧 场 景 客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有使订单交易额达到最大化 探求需求 1 摊主4 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问 4 你的苹果怎么样啊? 我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢? 一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢? 我想要酸一些的 儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果 我再来两