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电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象 为每一次跟踪找到漂亮的说辞 注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘 每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何 电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 注意时间，现在的时间适不适合进行跟踪回访（要注意工作日和休息日电话回访的时间） 如客户不方便（开会、开车、睡觉等）或无法接听电话时，可先礼貌的道歉并通过短信方式预约下次通话时间 电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 客户所提问题的解决方案无法达到客户的预期目的，该如何应对 今天你想告诉客户些什么，什么是客户想要知道的 电话营销中常见问题处理方式 说有时间来看，但就是不来 电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？ 客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访 感觉客户对项目的认同感有所变化 客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心 客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比 电话营销中常见问题处理方式 出差了、在开会或睡觉 跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间 要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法 电话营销中常见问题处理方式 还没考虑清楚 找出客户的异议，帮助解决顾虑 是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看 是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图 电话营销中常见问题处理方式 被拒绝只是开始，你再好的说辞都会被轻易拒绝，没有人一开始就会被别人接受，只有坚定信念，不断尝试、专研，你才会成功 谢谢！ 这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达），这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。 * * 客户所提问题的解决不满意。告诉客户你没有忘记他的事，你已经尽力了。在客户提出问题上避重就轻。在答应客户解决问题的时间期限内，告知客户问题已经反应，可能明天才能出结果，给客户一个缓冲的时间（并给予少许的暗示）。告知客户问题的解决方案，沟通过程中给予赞同及奉承，给客户一个台阶。 今天你想要说什么？告知客户本月周边区域的成交均价。告知客户新政策的执行情况。告知客户最近来访客户的层次及购房目的。告知客户周边地块的成交价格。告知客户周边某项目是某知名开发商开发 * 易居中国与易居文化 call客技巧及工作指引 课程目的 对实际工作中的电话营销进行分类 熟悉和掌握电话营销的基本技巧 珍惜电话资源 电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式 目录 电话营销的分类 实际工作中会涉及到的电话营销 电话接听 电话跟踪（邀约、回访） 电话营销前的准备工作 专业知识的准备 工作状态的准备 营销工具的准备 电话营销前的准备工作 专业知识的准备 结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等） 项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格） 所售项目的答客问 电话营销前的准备工作 工作状态的准备 保持热情友善、充满激情 注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语 接听电话前要及时清除口中咀嚼物 保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？” 电话营销前的准备工作 营销工具的准备 销讲夹（内附计算器、按揭利率表等） 笔和来电客户登记表 记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息） 楼书、宣传资料 标有工程数据的楼层平面图 问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在接听电话时的目的和重点又在哪里？ 现场模拟演练 背景：项目还未开盘，房型为1－3房，面积在88－136M2 ，预计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式绿化，大栋距，知名开发商项目 人物：客户A，置业顾问B 要求：模拟客户来电咨询，置