DYK体验式销售流程MOT辅导-ok.pptVIP

001 MOT关键时刻 全球最具影响力的服务培训课程 温雅静_标清.flv 小小时刻 小小印象 小小决定 顾客在这些小小时刻，对你所代表的产品服务以及公司有了一些小小的印象，做出了小小的决定，这些小小的决定最后的积累，组成顾客最后的决定。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 需求分析就是要了解客户的需求通过适当的提问鼓励客户发言是客户感受到被尊重充分自主的表达他的需求详细的需求分析是满足客户的基础也是保证产品介绍有针对性的前提 有两种客户一种是隐形客户 一种是显性客户 销售三要素 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 完整的汽车销售流程由以上9 个主要环节组成，但是在专营店实际销售工作中这9 个流程并非一定顺序执行，可能存在跳过其中某一环节而直接进入下一环节的现象，销售人员应该在工作中根据客户所处的不同购买阶段及时调整自己的应对。 除了工作场所 家 以外最想去的地方！ 制造一种舒适的气氛给你一种特殊的感觉！ 综合运用 让顾客感觉找到了理想中的车 FABI 配置 优势 利益 冲击 CPR 说明 复述 解决 ACE 承认 比较 提升 产品介绍 竞品比较 化解异议 车辆展示 车辆展示的过程 1、介绍产品时是否是否主动将相应产品资料递上 2、销售顾问是否主动介绍XX品牌或者车型的历史 3、是否是否主动积极针对客户需求介绍产品 4、是否能结合顾客用车需求灵活使用六方位产品介绍法，并用FAB-T的销售技能强化产品优势 5、销售顾问是否主动邀请客户进入车内，介绍车辆的内部细节 6、是否主动打开后尾箱及机舱盖，运用FAB-I的方式介绍给顾客 7、销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置 车辆展示 车辆展示(1) 8、针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见（产品介绍完或者介绍中途） 9、销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求 10、销售顾问是否把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的言为客户进行讲解。 11、与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。 12、对竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益能满足客户的需求。 13、在整个介绍过程中，销售顾问是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧的回答客户问题。 车辆展示 车辆展示(2) 14、产品介绍过程中不要离开顾客，即使离开也应征求顾客的同意。 15、如展厅没有客户要看的车型或颜色，是否引导客户看色板或利用电脑显示屏上的图片给客户介绍 16、在整个介绍过程中，是否能视情况而定适时地邀请客户入座 17、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题 18、最后产品介绍完后，是否是否主动邀请客户试乘试驾 车辆展示 车辆展示(3) 课程目录 体验式销售流程MOT 试乘试驾 客户期望值 销售人员说的再好，试试才真正清楚车开起来怎么样； 不要喋喋不休，应给我留出足够的时间和空间仔细体会车辆特点。 试乘试驾——客户期望值与工作目标 为