团队管理 拜访 抓终端 抓服务 助代作业标准化手册080410.pptVIP

客户拜访标准化 终端生动化陈列 客户拜访标准化 （拜访八步骤） 业务员每日工作循环 业务员典型的一天是怎么样的？ 早晨6—7点起床上班 上午 8：00 到达第一家客户 8：00－12：00按线路拜访客户 12：00－13：00午饭 下午 13：00－17：00按线路拜访客户 17：00－17：30召开检讨会，整理订单， 为第二天拜访做准备。 业务员如何做好一天的拜访？ 制定目标 日销售任务 日客户拜访目标 新点开发计划 新产品推广计划 促销/广告 清点销售工具 销售工具 客户资料、名片、POP、计算器、抹布、宣传册、条幅、新产品样品。 －品项管理手册 －价格表 －订货送货单 业务员拜访八步骤 检查户外海报、客户拜访记录， 进店打招呼。 进店之前 检查户外海报 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。 进店之前 检查客户拜访记录 －产品价格 －上次订、送货情况 －上次记录的库存情况 进店之前 做好计划，如何与客户交谈。 －新品推广话术 －异议如何处理 －促销政策宣导 进店之后 ●打招呼 表示友好 对客户表示尊敬，使客户感到轻松。 ●填写客户服务卡 检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列。 整理仓库、补充货架。 说服客户让你检查仓库 了解本品库存数量 了解库存产品的生产日期（先进先出） 了解竞品的库存 整理仓库 安全 防火 产品堆放稳固 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本； 及时处理有问题的产品； 帮助客户计算销量，为合理进货做准备。 听取、观察与记录竞争 对手的信息和活动。 如何了解竞争对手？ 观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等； 了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的促销活动及新产品上市等。 记录库存及销售状况，填写客户卡和品项管理手册。 1、正确填写客户卡 2、计算销量 分析销售状况建议订货数量和做新品介绍。 如何建议订货数量 利用店内检查寻找良好的建议机会； 通过分析客户资料卡，分析产品销售情况，建议订货； 通过品项管理手册用专业术语介绍今麦郎产品优势之处。 确认订单，道谢并告知下次拜访日期。 为什么要告之客户下次拜访时间而不是预约时间？ 树立有计划工作的专业形象； 使自己能按计划拜访商店； 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你。 总结/评估。 检视你的拜访及评估你的表现。 如未达预期目标,该怎么办？为下次拜访做准备。 有哪些异议需寻求支持并及时解决。 业务员拜访八步骤 检查户外海报、客户拜访记录，进店打招呼； 检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列； 整理仓库、补充货架； 听取、观察与记录竞争 对手的信息和活动； 业务员拜访八步骤 记录库存及销售状况，填写客户卡和品项管理手册； 分析销售状况建议订货数量和新品介绍； 确认订单，道谢并告知下次拜访日期； 总结/评估。 终端生动化陈列 生动化陈列简述 定义 以最能诱导消费者购买的方式来展示产品； 将产品明显展示，提醒及加速消费者购买欲。 目的 让消费者购买 条件 使产品活性化，满足易看、易选、易拿的条件。 作用 可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助； 可以给公司带来：更大的销量、市场占有份额和优秀的品牌/公司形象； 可以给客户带来：更高的利润、更好的商店形象。 确保产品数量充足，品项规格齐全。 切记最好的陈列材料就是产品本身 要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。 请记住以下两点： 如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装； 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。 获取良好的陈列位置 陈列越显著，产品被购买的机会越多。 要素1： 高客流量、人流流向地区 要素2： 视平线高度、黄金陈列位置 我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们产品，产品被购买的机会就愈多。 争取最大的陈列面。 陈列面的增加对销售的影响可达50% – 300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。 确保标价清晰易辨。 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与公司要求的建议零售价相符； 对促销产品，加注显著标识； 使用公司专用货架价签。 定期清理货架。 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货，及时更换破损产品和即过期产品； 消化滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象； 产品正面朝向消