优化完善营销网络强化钢铁业务核心竞争力.docxVIP

优化完善营销网络强化钢铁业 优化完善营销网络 强化钢铁业务核心竞争力 ◆ 卢晓斌 摘 要 ： 分析了中国铁物钢铁业务营销网络现状， 提出了中国铁物钢铁业务营销网络优化目标， 阐述了中国 铁物钢铁业务营销网络优化思路。 关 键 词 ： 钢铁业务 营销网络 优化 核心竞争力 钢铁业务的营销网络布局，是中国铁路物资股份有 限公司 （以下简称中国铁物） 钢铁业务核心竞争力之一， 是钢铁业务发展的重要基础，承载着“ 沟通产需，创造 价值”的企业使命。作为实现钢铁业务战略目标的重要 举措，中国铁物钢铁事业部将持续推进营销网络优化， 构建有效的专业化营销网络构架，提升钢铁供应链集成 服务水平。 1.4 现有营销网络分析 在中国铁物钢铁业务发展过程中，既有的钢铁业务 营销网络是市场发展初期各公司针对当时市场环境，采 取“ 各自为战、 分兵突围” 经营策略形成的网点布局， 基本上覆盖了全国多数大中城市及主要的钢材市场。 但 同时也存在一定局限，经营网点的经营规模、 竞争力强 弱不一，市场开发深度不够，在一些局部区域市场存在 多家设点、业务雷同、协同不够、 以至内部无序竞争等 问题，主要表现在以下几个方面：一是经营网络覆盖仍 不够完善。目前，在一些重要商贸物流节点的省会城市 及重要城市，网点空白或薄弱，需要强化网点布局，有 些地区多家设有网点。二是区域业务发展不平衡。目前， 钢铁业务在部分地区已经取得较高的市场份额、 较好的 销售业绩，但有些地区经营网点仍不够深入和完善，竞 争力较弱，销售业绩欠佳。从网点的销售量和市场消费 量占比看，华东、华北、华南区域的网点销售规模仍有 增长空间，华中地区、东北地区的网点销售规模保持稳 定，西南地区、西北地区的网点销售规模具有增长潜力。 从销售产品结构上看，经营品种单一，高附加值产品比 例过少。从客户结构上看，直供大客户比例低。 网点的 辐射力发挥不足，开发能力不足，扩张能力有限。 有些 网点功能不完善，运作效率低。 有些网点的管理能力、 服务能力不足。 2 中国铁物钢铁业务营销网络优化目标 中国铁物在“ 十二五” 期间钢铁营销网络优化总体 目标是：以中国铁物“十二五” 经营网点布局指导意见 为依据，以服务战略、优先市场、专业经营、集团管控、 高效统一为原则，坚持专业化经营、 区域化发展、 网络 化构架、集团化管控、统一市场营销，通过在空白或薄 中国铁物钢铁业务营销网络现状 1 1.1 现有钢铁业务营销网络概况 截止 2011 上半年，中国铁物钢铁业务国内现有各类经 营网点 134 个，营销网络覆盖国内 51 个城市。钢铁业务经 营网点分类界定如下：①二级网点公司。包括综合区域公 司、平台公司、专业公司 （含钢铁业务）、钢铁专营公司， 共计 22 个。②三级网点公司。包括二级公司设立的钢铁专 营公司、子公司、分公司，共计 68 个。③未注册经营网 点。未办理工商注册的钢铁业务经营网点，共计 44 个。 1.2 营销网络销售规模 以 2010 全年销售统计，网点年总销售量 1 976 万 t。 其中，华东地区 （含上海） 598 万 t、华北地区 （含北京、 天津） 490 万 t、东北地区 262 万 t、西南地区 （含重庆） 193 万 t、华中地区 182 万 t、西北地区 133 万 t、华南地 区 118 万 t。实现 100 万 t 以上销售量的城市为：北京、上 海、天津、武汉、成都等；实现 50 万 t 以上销售量的城市 为：西安、无锡、广州、哈尔滨等。 1.3 营销网络分布情况 从网点数量及分布上看，134 个网点分布 51 个城市。 其中，东北区 19 个，华北区 32 个 （含北京 9 个、天津 4 个），华东区 35 个 （含上海 12 个），华中区 11 个，华南区 13 个，西北区 8 个，西南区 16 个 （含重庆 3 个）。 铁路采购 44 与物流 2011·12 弱地区新设网点，强化网络布局，实现营销网络全面有效覆盖，区域平衡发展，努力提升网络经营能力、 资源 掌控能 弱地区新设网点，强化网络布局，实现营销网络全面有 效覆盖，区域平衡发展，努力提升网络经营能力、 资源 掌控能力、分销能力、风险控制能力，提高业务运作效 率、扩大业务规模，提升盈利水平、竞争力和自我发展 能力，最终实现“纵向管理有序、横向运作协同” 的钢 铁业务营销网络。 3 中国铁物钢铁业务营销网络优化思路 3.1 新建与强化并举，不断完善国内钢铁业务营销网络 布局 为实现钢铁业务发展战略规划，持续提升钢铁业务核 心竞争力，钢铁事业部将制定并不断完善钢铁业务营销网 络规划，通过在空白或薄弱地区新设网点、强化已有网络 布局，将对国内营销网络进行不断优化，明确经营网点