第一章节_分销渠道导论资料.pptVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
说 课 课程地位 营销渠道的开发与管理是企业营销管理的一项重要内容,关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续发展的竞争优势。在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权利日益强大,营销渠道开发与管理在今天已是市场营销专业的一门核心技能课。 课程目标 通过教学和学习,目的是使学生对营销渠道的开发与管理中的基本原理、基本知识以及这些理论、知识在企业中的应用有较深的理解,熟悉基本的营销渠道的分析、制定、实施等方法和工具,具备良好的渠道开发与管理实际应用能力。 教学内容 第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道概述 1.2 分销渠道系统的模式 1.3 分销渠道效率目标 第2章 分销渠道的基本成员 2.1 分销渠道成员概述 2.2 各类中间商 第3章 分销渠道系统设计 3.1 分销渠道设计及原则 3.2 分销渠道设计程序 第4章 分销渠道管理概要 4.1 分销渠道管理及主要内容 4.2 分销渠道管理方法 4.3 分销渠道管理制度 4.4 分销渠道政策管理 教学内容 第5章 分销渠道管理实务 5.1 分销渠道成员管理 5.2 分销渠道冲突概述 5.3 分销渠道的控制管理 第6章 分销渠道的评估与完善 6.1 分销渠道成员的评估 6.2 分销渠道运行状态评估 6.3 分销渠道的发展与完善 第7章 分销渠道物流管理 7.1 分销渠道物流管理概述 7.2 商品运输管理 7.3 仓储管理 第8章 分销渠道信息系统 8.1 分销渠道信息系统概述 8.2 分销渠道信息系统的结构 8.3 渠道信息系统的运行 第9章 网络分销渠道 …… 第10章 国际分销渠道 教学进度与课时安排 课程考核 课程性质:专业核心课、考试课、理论课(重技能培养) 课程考核:百分制 平时成绩40% (课堂纪律10%、出勤10%、作业及实训20%) 期末考试60%(闭卷考试) 思考题:想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道?为什么呢? ●联想电脑 ●活龙虾    ●雕牌牙膏  ●茅台酒 ●大宝护肤霜  ●美国蛇果          ●奇瑞轿车 渠道的宽度是指在渠道的同一层次上利用同种类型中间商的数目。生产者选择较多的同类型中间商销售产品,则这种产品的分销渠道谓之宽渠道;反之,则称为窄渠道。 渠道宽度有三种类型:独家分销、密集分销和选择分销。 (二)宽度结构 五、评估渠道方案 (一)经济性标准。 评价一个渠道方案的优劣首先要从经济的角度来考察其运行成本和对销售贡献的大小,从而计算出每个渠道方案的经济效益。例如: 推销代理商 公司推销队伍 销售水平 销售成本 图 两种不同渠道方案销售与成本的分析 (二)可控性标准 使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。 (三)适应性标准 在迅速变化、非持久和不确定的市场上,企业需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策,以适应不断变化的营销战略。 五、评估渠道方案 第二节 分销渠道系统模式 常见的渠道系统包括了传统渠道系统、垂直渠道系统、水平营销系统、多渠道营销系统。 一、垂直渠道系统 垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体,某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营的关系,或者这个渠道成员拥有相当的实力,其他成员愿意合作。 垂直渠道系统 合同式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统 批发商倡办的自愿连锁组织 零售商合作组织 特约代营组织 垂直渠道系统示意图 (一)公司式 (二)管理式:听从核心成员指挥 (三)合同式:自愿联合 分销渠道设计与管理 主讲:王小平 分销渠道设计与管理 Email: 一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格,如果不能很好地管理自己的渠道,市场占有率仍然可能下滑。 在2001年11月份以来,乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点,将分公司开到了各县市,在全国组成了30个分公司,上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大,公司运营成本急剧增加,利润锐减。为提高利润,公司对彩电执行高价政策后,不但没有增加销售额还使得原有彩电市场迅速萎缩。 引导案例 乐华彩电兵败渠道革命 于是,2002年5月份,“砍掉分公司,实行代理制”的渠道改革在乐华正式启动。为了推行代理制,乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处;同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求:“必须现款现货”,目的就是为了迅速弥补损失,并且“现款现货”也可以解决以往彩电业头痛的库存难题,加快资金周转速度,彩电营销费用也

文档评论(0)

my18 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档