管道管理最佳实践-Oracle.pdfVIP

管道管理最佳实践 甲骨文白皮书 2008 年3 月更新 管道管理最佳实践 简介 在当今竞争激烈且复杂多变的市场中，有效管理销售管道 的能力会对企业的财务状况产生深远影响。有些企业不能及时 认识到它们将无法实现其季度收入目标，而有些企业虽然认识 到问题已迫在眉睫但却不知道如何扭转局面，这样的例子屡见 不鲜。 对于那些对自己的管道了解不足的企业来说，这种影响可 能相当严重。无法实现季度预期的企业不仅可能会受到华尔街 的严厉指责，其在运营方面通常也会遭受同样的打击。毕竟， 销售预测是从市场营销和产品开发到新资本设备等各项企业 支出计划的基础。不准确的销售预测可能导致企业计划的失 误，进而影响盈利。 作为CRM 市场的领先者，Oracle 已帮助众多行业中成千 上万家各种规模的企业改进了其管道管理流程。本文将管道管 理定义为准确预测业务状况，诊断并查明影响销售业绩的具体 问题，以及谋划适当的措施来弥补任何的缺陷。这听起来可能 很简单，但Oracle 发现很少有企业能够充分解决好管道管理的 所有这三个方面的问题。实际上，大多数企业都停留在预测阶 段，尽管如此，预测也常常被证明是不准确的。 本文将探讨影响企业