眼镜销售理念.docVIP

眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理服 务 对 象 --- 消费者消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客）服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性服?? 务?? 新?? 概?? 念服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。销 售 新 概 念传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。顾客满意度顾客对其要求已被满足的程度的感受若感知效果??期望，则顾客忠诚需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境现 代 顾 客 的 特 点文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强销售服务的5原则 ： 微笑、 迅速、诚意、灵巧、研究???? 工作人员 的 素 质思想素质——乐于服务的心灵文化素质——眼镜商品知识??a、硬件知识??b、软件知识??c、有关知识??d、美学知识业务素质——业务能力培养??a. 观察能力??b. 表达能力??c. 注意能力??d. 记忆能力??e. 应复能力??f. 自控能力行为素质——形象的塑造??a. 清洗的外表??b. 利落的行动??c. 文雅的口吻??d. 专业的气质 二、如何开好眼镜店经 营 之 道 德 为 先??热爱顾客，以人为本??得罪一个顾客，就会失信23人??触镜生情，情镜交融??名牌产品，服务致胜??道德为先，信誉至上??光明工程，光明事业选址、选址、再选址商 圈 定 位??a.??客 流 量??b.??流动方向??c.??交通勘测??d.??商圈品位??地 利 原 则??a.??拐角位置较理想??b.??三叉路口是好店址??c.??店铺地而与路面平??d.??坡路开店不足取??方 位 原 则??a.??南方尽量不向西??b.??北方尽量不向西北??c.??车站的下游??d.??视界开阔树??立??品??牌??名牌 ≠ 品牌??店招牌（包括VI）??所售商品之品牌（名店名品）??服务与管理之品牌??品牌 = 民牌??质量是本??品牌是魂因应市场寻商机??没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星??不断寻找市场的空白??顺应变化而变化??销售业态新、求变??根据气侯变化开发顾客创??造??顾??客??开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效??整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）??从顾客的需求出发?????? 引导 → 启发 → 刺激顾客?????? 让顾客产生某种需求??延长营业时间?（天气热时更佳）??橱窗设计要吸引人??商店的精、气、神???? ??忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）忌一味低价?（价格易下难上） 广告及公关管理广告的策划广告的媒体（根据当地实际情况）广告的时机（3.15 6.6 9.9）广告的主题思想 广告的预算第一年 年销售额的 10%第二年 年销售额的 7%第三年 年销售额的 3~5% 广告的创新IP卡 书签 卡套学 会 促 销是坐商还是行商不放过有机会的节日3.15 、6.6、9月新产品促销法（防辐射镜片）老 板 素 质老板素质之一 —— 不奢不淫老板素质之二 —— 明辨进退老板素质之三 —— 严于律已用人术之一 —— 收心为上用人术之二 —— 宽严并进用人术之三 —— 与员工交朋友用人术之四 —— 巧妙放权三、店 堂 销 售 技 巧如何观察顾客顾客类型：既定型、巡视型、旁观型是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值是何职业（白领还是蓝领）年纪（青少年、中年、老年）消费力（衣饰、手表等）购太阳镜？是否时尚？补货护理液或隐型眼镜？见 面 用语（亲切、自然、有分寸）以问候方式来与顾客打招呼a、您好！b、早晨好！（如您早）c、新年好！d、抱歉，让您久等了！e、你看起来好面熟！（对