第四章节分销渠道的战略组织模式资料.pptVIP

这是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。 担任“管理者”的核心企业常常是名牌商品的制造厂商，其具有强大的实力、信誉和品牌知名度赢得销售商的贸易合作与支持，销售商愿意接受核心企业的指导和建议。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 一、管理型垂直渠道系统 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠道系统： 有一个龙头企业 有一个组织体系 有统一的营销策略 成员之间无所有权联结关系，龙头企业的影响力至关重要。 规模大、声誉好、实力强、经营景气、管理效益高的企业，可生产企业可商业企业 龙头企业的竞争力高，其他企业依赖于龙头为核心的渠道系统 统一品牌，统一包装，统一价格，统一促销 管理型垂直渠道系统为什么能形成？ 便于协调活动。 大树底下好乘凉。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠 道系统的优势 组织化程度较高： 有一定稳定性和整体性：稳定的合作关系，统一的市场拓展目标 能避免内部竞争：相互协作，共同对外 各独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者，为共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。 分销渠道前后环节的企业，通过谈判，签订商品供销契约，建立起契约型垂直渠道系统。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 二、契约型垂直渠道系统 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 契约型垂直渠 道系统的优势 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 建设成本低：以契约而非产权、资金、物质为纽带，无需投资 运行效率高：（1）合同是自觉意志的反映，并具有强制约束性。（2）重新签订时占据有利位置，抵制潜在竞争者 调整灵活性大：契约的时效性、重新签订调整伙伴、改进合作关系 明确的分工与合作：根据契约合同，明确自己的位置和角色 契约型垂直渠道系统的特征： 双方合作是渠道系统存在的关键。 利用价格联结起来。 内部关系高度市场化，而管理型垂直渠道系统则是科层组织关系。 有趋向管理型渠道系统的倾向，但联结仍靠契约。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 是指：拥有某种独特产品或服务，或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。 特许人：转让特许客体（某种独特产品和服务、或专有技术、商标或其他某种无形资产）使用权和收益权的主体。 特许经营者：接受和利用特许客体的独立商人或企业。 成员的联结力是：特许契约。可以是知识产权的转让，也可以是特定品牌的转让。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 三、特许经营组织： 特许经营组织的类型 一次性特性：特许人只授予特许经营者一次性的特许权利，因此连续使用特许客体的特许经营者要重复向特许人申请特许权利。 非排他特性：特许人在向一个特许经营者发放特许之后，还可在当地向其他公司发放同样的特许 地区发展特许：即独家特许，特许经营者获得在某一特定地区独家特许代营的权利。 多层次特许：特许经营者有权利在特定区域再发展下属的特许经营者。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 特许经营组织的特点： 1、有一个特许人：发挥着“领袖”作用。 （1）“生产企业—零售商”：生产企业倡办的零售商特约代营网络。 （2）“生产企业—批发商”：生产企业倡办的批发商特许代营系统。 （3）“服务企业—经营网点”：服务公司倡办的特许专营网络。 2、采取相同的经营方式与特色：相同的门店装潢、人员着装、门店名称、货柜布局、服务内容、结算方式、宣传号和包装设计。 3、倡导同一个共同文化：企业文化一旦得到渠道成员的共同接受，就会形成一种无形的规范力量，激励和约束每个成员向着渠道整体目标而努力。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第三节 混合垂直整合系统 混合垂直整合系统产生的原因： 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 1、采取纵向一体化组织模式需要大量投资、具有流通管理的经验和专门人才、非常强的计划和控制能力。 2、“柔性”垂直整合组织模式对渠道控制的力量不够，渠道成员不稳定。 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 一、混合渠道： 是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，亦称“双重分销”。 二、复性渠道： 为了有效利用渠道资源，企业还可采用“复性渠道”策略，即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 理胜公司的渠道选择 案例分析 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 作业——分组（