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客户需求分析（FF);课程大纲;一、课程导入;二、客户需求分析的定义;猫和鱼的故事;;三、客户需求分析???重要性;四、如何做客户需求分析;需求从哪来?;两条曲线决定人的一生;利用好分析工具;太平洋幸福家庭财务需求分析表;需求分析表填写练习;;陈姐基本资料;我跟主任学保险;我跟主任学保险;我跟主任学保险;我跟主任学保险;我跟主任学保险;主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下120万+7.2万+20万+2万-10-2＝137.2万。这还没有计划你的旅游基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们还要考虑一笔健康基金,其实我们的需求远远不止137.2万，考虑到如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备一般应包括：一次重大疾病（20万），三次中病（3万/次），多次小病（社保门诊医疗解决为主）。所以医疗基金要准备30万。 如果平安一生， 137.2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，并以此满足各项费用的支出； 但万一发生意外就意味着收入中断，137.2万的需求将无法通过收入积累来完成。这个金额就是您意外伤害的保额需求.您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。 另外您还需要30万的健康基金，其中20万可以通过重大疾病保险来解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。 ;练习时间; …… 今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给客户。 此外，今天还跟着主任学习了在人生的不同阶段，人的需求也不同，主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信心了。; 谢 谢！