和客户谈恋爱培训课件.ppt

困惑1:  为什么我和别人一样，说得很迈力、很认真，但结果却不一样？ （可能另外一班运气好，或者捣鬼等等。） 困惑2:  我们的产品别人就是不相信？ （老公总是别人的好，我们的品种没人关注等。） 找一个规避竞争的方法找出你产品和服务的不同 将同样的产品卖出不同的感觉 销售不是卖更好，是卖不同 宝洁、长虹电池、农夫山泉…… 案例：试谈有关产品的营销方法 品牌知名度？ 规格价格？ 渠道？ 政策？ 比较优势？…… （举例：租房子的故事） 应对策略 听话听音——找出客户内心的怀疑和问题点，就等于找到了突破点。 打蛇打七寸——找到打动客户的兴奋点，增加共鸣。 转化策略 说的两种基本方式 态度决定结果 红海时代的“十大天地”现象 51 4.回答的技巧 ⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答 52 5.说服的技巧 ⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续 53 6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美 54 7.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④