终端导购员培训-good课件教学讲义.pptVIP

终端导购员培训;（1）客户是谁;导购员的工作职责就是：让所有人得到我们的祝福：好运2009！ ;（2）客户类型（不同性格）;（3）购买动机;求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。 求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品;（4）消费者的购买???理过程;;（1）5S原则 ;（2）接近消费者;如何开口;了解消费者的需求 问--- 询问消费者的需求——引导消费者； 深入提问——重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确 ;听？;（2）展示商品阶段;;③切记要点 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。 不要向消费者提出不合理建议。 在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象： ;④解答疑问 消费者不清楚需要解释时： 通过介绍事实或比喻，可使用实际展示等手段。 消费者持反对意见时： 抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑 不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩 听清楚，并找出消费者的误解和怀疑的真正原因 做解释时，如遇消费者提及竞争品牌： 讲述其他品牌