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* * 北京理工大学管理与经济学院应用经济系 《国际贸易理论与实务》 讲 授：彭红斌 博士 称 职：副 教 授 电 话：第十二章 国际货物贸易基本程序 国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。 第一节 交易准备 一、出口交易前的准备工作 (一) 国际市场调研 1. 对出口商品世界市场行情的调研 2. 对出口商品特性的调研 3. 对出口商品价格的调研 4. 对出口分销渠道、促销手段的调研 5．有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研 (二) 选择出口交易对象 1. 支付能力 2. 客户背景 3.经营范围 4. 经营能力 5. 经营作风 （三） 制定出口商品经营方案 1. 货源情况 2. 国外市场情况 3. 出口经营情况 4. 经销计划和措施 此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。 二、进口交易前的准备工作 （一）国际市场调研 1．商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。 2．商品特性。 3．商品的价格水平。 4．本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。 （二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案 1．确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。 2．采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。 3．根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。 4．贸易方式的运用与交易条件的选择。 第二节 交易磋商 交易磋商( Business Negotiation)是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。 交易磋商在形式上可分： 口头磋商主要是指面对面的谈判形式，如参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，以及双方通过电话进行的交易磋商。 书面磋商是指通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式来磋商交易。是日常业务中的通常做法。 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。 ※交易磋商的程序可概括为四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。 一、邀请发盘( Invitation to offer) 邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。它既没有法律约束力，也没有固定格式。询盘可由买方发出，也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。 二、发盘( Offer) 发盘是指交易的一方—发盘人，向另一方—受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。 由卖方发出的为售货发盘(Selling offer)，由买方发出的为购货发盘(Buying offer)或递盘(Bid)。 一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的法律的规定具有约束力，则发盘人就成为义务方，有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方订立合同；而受盘人就成为权利方，有权利在发盘的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签订合同。 （一）发盘的构成条件 构成一项发盘应具备三个条件： 1．发盘要有特定的受盘人。 2．发盘的内容须十分确定。 3．表明发盘人受其约束。 此外，发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。但规定有效期并非构成发盘的必要条件。 （二） 发盘的生效和撤回 1．生效 按照《公约》第15条的解释，“发盘于送达受盘人时生效”。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题，在此之前凭道听途说表示接受，即使巧合也属无效。 2．撤回 按照《公约》第15条第二款的规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”这一规定是基于发盘到达受盘人之前对于发盘人没有产生约束力，所以发盘人可以将其撤回，前提是发盘人要以更快的