大客户管理高手培训课程.ppt

大客户的开发与维护;讲师介绍：鲍英凯 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理，经销商管理，大客户经理，市场总监等职位；广东众行管理顾问有限公司高级讲师；深圳众人行管理咨询高级顾问；;问题和挑战;大客户与消费品的客户差异;大客户销售的特点;大客户经理的角色是什么？ 关系专家 信息搜寻器 “头” 问题专家 全权代表 还有什么？;四、引导大客户购买的程序;;提问:优秀的大客户经理员应具备哪些素质?;1.销售-让我引以为荣： 美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 ;客户对部分销售的误解所反应的心态问题: 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对自己有利 为了利益，言过其实 ;2.欲速而不达: 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 例: 中国TCL集团与法国汤姆逊联手组建的全球最大的彩电企业TTE在深圳开业。TTE主席李东生称，新组建的TTE将发挥双方的长处，做成全球彩电业界的最强。目标是成为全球该行业的领导者.TTE首席执行官赵忠尧称，实现这一目标，关键在于两个团队的整合，不仅是生产经营的整合，还有文化的整合。;3.互惠与