叫银行打电话，电话邀约技巧.pptVIP

我们的目标是—— 电话约访最佳时段 上午: 10:00-11:30 下午: 15:00-17:30 下班后: 17:30-18:30 开场白 微笑 自我介绍 **先生/女士您好，我这边是民生银行**支行打过来的 是否方便接听 您现在方便接听吗？ 致电来意 先让客户感觉到你的用心 让客户来访网点的理由 客户的来访会给客户带来怎样的利益 结合银行动向寻找电话邀约理由 不同银行客户采取适合的方式 邀约技巧 高端客户，注重服务，电话接受程度高 邀约技巧 中端客户，较少得到行里服务 邀约技巧 传统客户，防备心强，对银行有权威感 邀约技巧 其他 敲定时间 主动邀约时间 邀约时间要具体 时间约在上午,避免客户临时有事 提前可打电话或发短信做提醒 拒绝客户的类型 推脱型 客户的具体表现语句有： 我在开会，不方便 我在出差，等回来再说 我有时间再过去 我没时间，要不你发到我邮箱 推脱型客户分析: 应对方式 如果感觉到对方真的有事在忙,礼貌道歉,预约下次,时间一定要具体. 多采用一些专享、限额、限时等噱头 抱怨排斥型 客户的具体表现语句有： 银行的服务方面，之前我…… 我的卡你们当初是说……现在…… 你先帮我把***解决了，再和我说这个吧 我原先在你们那里买基金亏了好多….. 抱怨排斥型客户分析: 抱怨排斥型的客户通常是在寻找情绪的发泄口，抒发自己的不满。需要得到的是认同和解决。 应对方式 耐心倾听，尽量不要插话 避免机械化的官方答复 不要一味的附和，加剧事件发展 适当使用“善意的谎言” 先帮其解决问题取得好感，变不利问题为有利服务 无意向型 客户的具体表现语句有： 我目前还不需要 这个产品我已经做过了 这些都是我太太/先生在做，我不管的 我有自己的理财经理，他会帮我全权打理 无意向型客户分析: 无意向型的客户通常是对本行理财产品不够了解或从未在本行做过任何理财项目。 应对方式 以提问方式找到突破口 结合市场做类比，突出优势，专业性要较强 不就事论事 自信、自然 多和客户互动，让客户多说 做多次促成 不给自己设限 案例分享 时间：2011年3月29日 地点：**银行某支行 人物：刘姐夫妇 客户信息：在**行已购买**短期理财产品（银行人民币短期投资产品），今天来行仍是购买短期理财产品 如何让一位富有的企业主接受保险的重要性 今年的3月29日 客户（夫妇）做短期理财*** 我当时在楼下理财区服务，楼上陈经理给我电话，我很快的到楼上看到那有客户，就到了杯茶过去，陈经理就介绍我是产品经理，说：“刘姐今天过来做理财的”。您好，我是产品刘经理，刘姐您这次做多少啊，200万，你这些钱经常放在活期较多吧，是啊，那您有没有做一些别的理财呢？老公炒股票，那个怎么样，没赚。我帮您介绍款最好的理财吧，收益稳健、年年持续返还，并有高额人身保障的分红保险产品，当时她一看要交10年88周岁才能拿本，就说不做了，我以前做生命红上红了，老公还说我了，我说我们这个新产品，是目前市场上最好的，你要做个家庭理财配置..... 你和我老公说吧，她老公在外面和证券的在聊股票，给她老公讲了，第一反应时间长，我说这个时间也不长，刚好可以给您以后做退休金，就像您这么成功，生意大了，压力也大，假如说你身价1个亿，那未来10年.20年您还敢保证有1个亿吗，到时您可能有更多的钱，也可能少了，那您做了这个理财可以保证您和您爱人的生活品质，您向财富进攻的时候，要做一个保守的理财，方便您投资风险时候更理智，敢去搏，这样您才能更里资产配置.避税.逼债。 成功的人永不放弃 放弃的人永不成功 银行理财、保险（短期、长期）、信用卡、基金、信贷、思考、转介绍、下次续约等 尽量避免在客户休息、用餐及节假日时段， 打电话时，我们要保持良好的心情，这样即使对方看不到你，当你拿起电话听筒时，一定要面带微笑，不要以为微笑只能表现在脸上，也会藏在声音里，亲切、温情的微笑也会使对方马上对我们产生良好的印象，从我们欢快的语调中，客户也会被感染，给对方留下极深的印象。 电话约访技巧 电话约访目的 1 2 电话约访技巧 3 电话约访异议处理 让客户来面谈 电话邀约的目的 电话约访不等同于电话营销 不用在电话里卖产品，只需要找到合适的理由做服务 电话约访目的 1 2 电话约访技巧 3 电话约访异议处理 开场白 致电来意 敲定时间 电话邀约三步骤 每年一届满意度调查；客户服务卡确认所需服务；更新资料 服务问卷 结合儿童绘画比赛摸底有无小孩；邀约拿画纸，强调VIP客户仅有；进一步邀约产说会，隆重包装讲师 理财沙龙 现在利息不划算，建议短期产品