蒋东青-高效卖场导购员销售技巧课程课件培训资料.pptVIP

赢得顾客心——高效卖场导购员销售技巧培训;主讲老师：;第一部分 迎接客户 第二部分 探询需求 第三部分 出色的产品介绍 第四部分 有效促成; 第一部分：迎接客户 ; 迎接客户; 用鹰的眼睛观察客户; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 问好式;切入式; 切入式开场白; 应答式; 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉）;原则一：时机要把握 当顾客行为黄灯或绿灯出现时，我们就可以跟顾客打招呼了，而当红灯信号出现时，只需要维持常态就可以了。 原则二：距离要适中 注意把握好与顾客之间的距离，这个距离最好保持在1.5米至3米之间，可以让顾客看到你的存在，又不会给他们太大的压力。;原则三：眼神要接触 直视客户才能让其知道你关注到了他的到来，让他有受尊重的感觉，同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置，千万不能用眼睛上下打量客户，那样只会让客户反感。 原则四：语气要温和、亲切 年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。;原则五：要点头微笑 打招呼是要点头微笑，在说话时头部也要稍稍的点头。 原则六：手的摆放要自然 如果你正好在工作，比如在整理货品、清洁等，当顾客出现时，你应该马上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再与顾客打招呼。 原则七：要与所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他们的意见会影响顾客购买的决定，有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋; 第二部分：探询需求 ; 如何掌握探询需求的时机; 主动诱导顾客说话; 有效聆听; 第三部分：出色的产品介绍 ; 卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。; 如何挖掘产品的卖点; 如何挖掘产品的卖点; 运用特优利证法则进行产品介绍 ; 运用特优利证法则进行产品介绍 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 让客户感受产品 ; 让客户感受产品 ; 让客户感受产品 ; 第四部分：有效促成 ; 说服客户的时机; 消除客户的异议; 引导犹豫不决的客户做决定; 引导犹豫不决的客户做决定; 高质量送客; 谢 谢