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大单客户的开发与挖掘
——亚太商谷2007年渠道营销战略总结
亚太商谷营销中心渠道部
2008年1月;什么是“大单客户”;“大单客户”的特点;开发“大单客户”的优势;亚太商谷为什么选择大客户战略;一个适合大客户战略的项目;一个拥有超强渠道经验的战斗队伍;一个需要迅速决策的战斗时机;当最恰当的进攻机遇遇到了最适合的武器与队伍，决定了我们2007年的销售战略——
迅速决战，渠道为王
渠道的工作思路也因这些决定胜败的因素而明确了重点，那就是——
打一场大单客户的攻坚战;亚太商谷大单客户战略部署;收网;瞄准;狙击;07年大客户战略案例分析——电子三所;为什么选择电子三所？; 当我们对电子三所进行贴身肉搏的时候，其他的房地产项目也在进攻它，那么，
我们制胜的关键是什么？;;乔装作战，变敌为友——发挥企业作用;擒贼擒王，内部攻克——充分发挥关键人作用;???理战术，细节取胜——大客户的尊崇感和专署性;权衡利弊，量身打造——制定有竞争力的团购政策;短期攻坚，多轮持久——限时与分拨原则;;;;渠道目标;到了2008年， 亚太商谷营销战略全面调整;从请进来到走出去;从策略优到专业强;从量变到质变;从固化到灵活;对2008年各种渠道的分析;个人大宗采购与专业投资机构采购;企业员工与组织会员采购;异地客户;区县客户;行销外展;其他渠道;;08年销售与渠道部组织架构的整合（调整前）;营销部经理;大客户组（1人—6人）：打造重庆最最具战斗力的大客户团队
集中最大精力和优势兵力攻克大客户
区县组（1人—3人）：打造重庆最具挖掘能力的区县营销团队
从全面开发到深度挖掘
行销组（1人—2+5人）：打造重庆最专业的行销团队
人员、能力、包装全面升级
现场组（10人—5人）：打造重庆唯一一个销冠团队
精兵配置，全能人才;组织架构调整后的优势;;谢谢！
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