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解决方案销售流程  年关篇 李洪波 如何对明年分析？ SWOT分析??SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。 优劣及劣势分析：企业自身的实力及其与竞争对手的比较， 机会与威胁分析：将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。 波士顿矩阵 市场引力与企业实力 销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率 本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率 波士顿矩阵 销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品） 销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品） 销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品） 销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。 以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限 波士顿矩阵的应用法则 第一法则：成功的月牙环 第二法则：黑球失败法则 第三法则：东北方向大吉 第四法则：踊跃移动速度法则 目的 是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。 2007安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在乎你 主題 雙喜臨門 六重惊喜 感恩大行動 旅游計划台灣 錦上添花大派送 VIP會員制優惠啟動儀式 捐助學校貧困生 終生好伙伴大獎 客戶成就大獎 頒獎禮 深圳1500万 10个 我们250万 25个加技术部5个 每个人7点5万 7点2万投入 企業文化落地 組織文化 行為文化 慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數据 OA十短信平台 ：大區十短消息回复全体可見十論壇十定期上网 明年 全面信息糸統 流程：簽呈權限 數据：銷量　單個客戶　投入產出　費用工資　市場　技朮　利潤　經銷商及豬場的月度价值驗証分析　單品的分析 专业主义 个体人目标 3S CRM 竞争信息 有奖征集 07年方向 1调整体系 激励 服务 客情处理 2春季重拳战役 门牌 示范牌 3 激情夏日战役 技术 整合 4攻坚战役 促销 解决方案流程 找出问题 查 诊断问题 断 制定解决方案愿景 幻 接近权力人士 权 操控购买流程 控 量化价值 量 与权力人士接触 权力人士： 拥有绝对购买权力 能够影响公司购买决策的人士 四种角色的对应－－经济影响者 如何接触？引荐！ 要求引荐－－谈交换条件 筹码：制定或重构的解决方案愿景 找到拥有痛苦的潜在购买者 诊断痛苦 制定或重构解决方案愿景 希望亲眼看见证明的 渴望 权力原则 销售层级过低（销售太低的） 人性的弱点 自己喜欢或对自己和善，听自己喜欢听的， 比如技术人员免费的资讯 太多了 挡箭牌 裴 组织图陷阱 最有影响力的人 要素：年龄、经验、资历、政治手腕、家庭背景 信息的重要性象间谍同志学习 重点：对公司贡献卓越的人 如何让对方同意作出承诺？ 让对方同意更进一步 做法一：我想我们可以提供 XX 性能或价格，我得先于本公司内部确认一些事情如果他们也证实我们之前讨论的内容无误，您是否会进一步评估本公司与我们所能提供的性能或价格呢？。 做法二：我非常确信我们可以提供这些性能，我希望能有机会亲自向您证明您是否愿意给我这个机会？。 你会使用哪一个？ 确认购买能力 假设您肯定（重述购买愿景）的可能性，并想进一步洽谈购买您会