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奔驰汽车推销调查报告 前言： 自从汽车诞生以来，汽车的各种行业不断发展，汽车销售技巧作为汽车的一部分也得到了长足的的发展，随着人们对汽车服务人群的不断提高，对汽车带来的驾驶乐趣不断地提高，对汽车销售有了更高的要求，汽车销售正在肩负着汽车行业转变的过程中占领市场份额的重担。汽车销售承担着汽车行业直接面向消费者的责任，因此，销售环节必须做到每一步都能紧贴消费者的心理。 在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。奔驰汽车公司更是其中翘楚。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能、异议处理技巧、客户满意度等，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。本为主要叙述了奔驰汽车销售流程主要步骤内容、对异议处理的技巧、以及在销售顾问在推销过程中的一些言行举止的体现。 [关键词]汽车销售流程 销售技巧 销售标准 调查目的： 1、了解销售流程各步骤的主要流程与标准 2、了解销售顾问在推销的流程中的目的和意义 3、掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧 调查时间： 调查地点： xx万象城仁孚奔驰汽车4S店 调查对象： xx汽车4S店所有在岗的汽车销售顾问 调查范围： 在明确了调查目的后，对汽车销售顾问主要采取观察法和询问法进行市场调查。主要观察他们的在推销过程中的工作流程，了解在接待客人是怎样的步骤，销售顾问的行为举止，如何成功的销售出商品，以及询问销售顾问对推销的一些见解与经验。 调查基本情况： 深圳的奔驰4S店数量多分布广，而4S店内所有的销售人员都是我们的调查对象，因此我们先按地区划分，采用整群抽样方法，选取了在罗湖万象城仁孚奔驰汽车4S店作为我们的调查对象，再对4S店内销售人员进行随机抽样调查。 资料收集方法与过程：一手资料通过实地调查获得，二手资料主要通过网络获得。数据处理方法：通过实地调查获得的资料自行整理，在统计过程中运用了EXCEL数据处理软件软件，然后将所有的统计数据进行了汇总分析。 得到以下数据： 图1 从图1可以得知仁孚奔驰4S店的销售顾问年龄在20-25岁有10人，25-30岁有6人，30岁以上有3人。普遍年龄阶段在20-25岁，属于一支年轻有朝气的销售队伍。 图2 从图2可以得出仁孚奔驰销售顾问的学历程度高中以下学历有3人，专科学历有8人，本科学历有5人，研究生以上学历有2人。 图3 从图3得知顾客在选择奔驰汽车的原因，品牌占24.3% ， 性能占32.4% ，服务占18.9%， 价格占9.5% ，其他原因占14.9%。这里可以看得出服务占总分比的18.9%比重还是比较高的，可以知道顾客在选购奔驰汽车时，销售中的推销手段和服务品质也是顾客的选择因素。 奔驰汽车销售流程主要分为8个步骤: 售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪。此8个步骤就形成了完整的销售流程，缺一不可。下面我们来分析售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、售后跟踪这五个步骤的内容、意义和标准。 1、售前准备 内容：售前准备的目的在于建立专业的销售形象、取得顾客的信任。拥有顾客所期望的个人品质，销售员就可以提高销售业绩。这些品质包括：仪容仪表、专业化、可信赖、真诚、积极的态度。 意义：● 展示良好的专业形象，建立顾客信心 ● 充分利用各项工具和销售流程，顺利地开展销售工作 ● 建立销售员自己的信心 行为标准： 销售人员穿着仁孚奔驰统一的制服，保持整洁、合身 衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍 统一佩带仁孚奔驰要求的样式的名牌，保持干净平整 整理好头发，保持头发清洁，不染色，男士头发不可过长 保持手和指甲的清洁，修剪整齐 皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调 不佩戴过大或过于贵重的饰物 女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹 避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭 随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片 为提高自己的综合能力与知识，以便在工作中可以顺利的和顾客接触、交谈及成为朋友，建议多涉略各方信息，如： 2、顾客接待 内容：与顾客建立关系是销售的第一步。针对目前国内汽车销售情况，顾客来店或来电是最常见的购车方法，由此可见，做好来店顾客的接待工作是十分重要的。在销售过程中，热情、周到的接待可以建立积极的第一印象。 在通常情况下，顾客对购车经历具有一些疑虑，因此，专业化的接待将会消除顾客的疑虑并建立顾客的信心，营造一种友好愉快的气氛。 意义：● 让顾客感觉到舒适和销售人员的热情 ● 消除顾客的疑虑、建立顾客的信心，以利于销售活动的顺利开展 ● 让顾客在展厅逗留更长时间，以拥有更多的销售机会 技巧：热情的招呼： 语句 7