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借 口 营 销 ——营销突破的新思维 小型饲料企业营销研究系列 海东青潜能开发中心负责人 智多星工作室发起人 卸任多家饲料企业负责人 借口营销理论第一人 小企业再造的实践者 “伏”酒案例 营销困惑 饲料销售靠什么？ 饲料销售的问题是产品的问题还是营销的问题？ 营销还需要创新吗？ 产品销售的最高境界是不需要营销的产品世界？ 马斯洛的需求层次理论 养户的需求： A 不死 B 不病 C 生长 D 效益 E 满足 马斯洛认为 人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。  饲料营销之现状 送货 折扣 促销 服务 返利 保姆！ 揭秘脑白金 成分： 中国预防医学科学院食品卫生监督检验所严卫星教授:无论是美乐托宁、褪黑素，还是松果体素片、脑白金，其主要成分是相同的，均为人脑中的松果体分泌的一种活性物质。 揭秘脑白金 上市背景： 据了解，目前我国卫生部审批的以美乐托宁为主要原料（或功效成分）的保健品有近70个。 经营美国melatonin产品的“美乐托宁”、“眠纳尔通”等企业将产品定位等同于安眠药，这样的话，产品的价格也就不得不按照安眠药的市场行情来做，从而使产品的利润空间大大受限。 揭秘脑白金 脑白金已连续五年勇夺中国保健品单品销售冠军，国家统计局有关数据显示， 2003 年脑白金销售额市场占有率高达 15.02% ，实现连续 7 年的增长。黄金搭档 2002 年投放市场，2003 年销售额比上年上升 3.98 倍，一举成为中国保健品市场单品销售第二名(仅次于“脑白金”)，也成为了维生素类的第一名，超过了洋品牌，发展潜力巨大。 2000年销售额即达到11亿元人民币 2005年脑白金和黄金搭档两项销售60亿 史玉柱的话： 史玉柱：营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。????我培养了一支队伍，他们必须要下市场我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。 思考： 脑白金的成功究竟在哪里？ 人聪明还是猪聪明？ 一样的饲料不一样的企业？ 营销的规律究竟在哪里？ 饲料究竟是卖给人还是卖给猪？ 营销就是满足客户的需求？ 脑白金满足什么需求？ 猪有什么需求？ 养猪的人有什么需求？ 经销商有什么需求？ 永远无法平衡的需求 客户的真正需求 当别人也能满足需求 人性的弱点:借口 天气太冷了 市场不好 我们的品牌不如别人 禽流感＼猪高热 我们的饲料总出问题 我们的饲料价格高 你们的．．．．．． 我的个人意见 产品盯着猪 销售盯着人 购买也需要借口 人挺老实的 包装象好东西 经常帮我的忙 兴许比现在的好 猪价高了，用好料长的快 猪价便宜，用便宜料亏的少 营销新动向 产能过剩的企业行为 买方市场 需求基本可以满足 需求的提升 心理层次的需求占主导 客户购买行为模型 突出、淡化、偏移 六合的营销战略 一 挤干水分，一切为了“降本增效”。 二 服务： 10公里之内服务不留死角；?? 20公里内服务对大户；?? 30公里之内对养殖场的服务；?? 30公里之外不服务,因为服务是要成本的。饲料 营销你还有什么超越？ 业务员之营销 规范、中庸 选择、务实 精细、长远 示范、复制 企业之营销 完善、突出 控制、合作 稳定、提高 价值、精致 目 的： 打消借口 制造借口 借口营销之关键 和竞品比精致 和竞企比细致 和客户比心理 客户类型分辨训练 客户心理互动训练 总结：做好细工 心理互动 借口营销： 只是一种思路 不是一种方法 题外话 两个研究生未必教出天才孩子 夫妻和谐不一定要求性格相合 皇帝的女儿为何不愁嫁？ 好东西一定会被认可？ 80%的成交让人啼笑皆非 饲料本来就不是影响结果的关键 自我实现需要的潜规则 世界上没有完美的产品 用户的识别能力和生产者不同步 成交通常取决于引导 客户的借口是成交的心理路标 无法正确判断的出路 借口营销的结果 排 外 惯 性 满 足 借口营销不是万金油 营销理论的补充 从心理角度揭秘成交 从心理角度影响成交 营销精细活动的一链 一招鲜无法吃遍天的年代 做好什么、突出什么、影响什么 注释借口营销 营销是“引销”