大客户开发与管理培训讲义.pptVIP

大客户开发与管理 张 梅 丽 国家邮政局石家庄培训中心 石家庄邮电职业技术学院 1、分析大客户 1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系 1.1 客户所在企业 1.1.1. 产品与业务 1.1.2. 企业 1.1.3. 任务 1.1.4. 本年度目标 1.1.5. 业绩指数 1.2. 客户财务业绩 1.2.1.预期营业额 1.2.2.预期利润 1.3.客户优势、劣势、机遇与威胁 内部: 1.3.3.优势 技能 1.3.4.弱势 缺少技能 外部:1.3.1.机遇 获得业务的外部环境 1.3.2.威胁 阻碍业务的外部环境 1.4.客户公司策略 1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目 1.5. 我们与客户的关系 1.5.1.组织机构图 1.5.2.联系矩阵 1.5.3.我们在预算中的地位 1.5.4.最重要的竞争者 2.分析自己 2.1.邮政的优势、劣势、机遇与威胁 2.2.紧迫问题分析 2.3.我们的使命 2.4.销售机遇分析 2.5.我们的目标 ?… 为了与该客户做业