浅议国有农资市场现状与对策.docVIP

PAGE PAGE 1 国有农资公司经营现状与对策探讨 随着我国农资流通渠道的进一步放开，农资市场的竞争也日益激烈。农业生产资料经营活动已不是传统的“采购加供应”，农资市场出现了农资公司、农业“三站”（植保站、土肥站、农技站）、个体经营户同台唱戏的局面，市场化趋势不可阻挡。这对长期处于国家行政保护下的四师国有农资公司来说是一个严峻的考验。 一、国有农资公司经营现状 四师国有农资公司经营范围覆盖了整个伊犁地区，在辖区内19个团场设了14个分公司，在伊犁地区县、乡、村设了200多个直销点；直接管理人员100多人。年销售农资达8万吨，销售额占伊犁地区农资使用量的 60 %，在伊犁地区农资市场上具有较强的竞争力，就公司管理和运作模式而言也是规范有序的。 二、存在问题 随着农资市场不断放开的挑战，价格战、促销战竞争的存在，使得四师农资公司利润越来越薄，农资公司的销售工作更是举步维艰。 1、长期在计划经济的呵护下，公司员工“铁饭碗”思想严重。员工能进不能出，岗位能上不能下，收入能增不能减，职务能升不能降，国有农资员工由“企业人”到“社会人”的思想无法根本转变，员工年龄结构、文化水平与市场不对接，导致员工缺乏敏锐的市场嗅觉、缺乏不屈不挠进取精神、团结协作、群体奋斗的团队精神。 2、经营主体多元化，导致农资网点增多，市场竞争激烈。 目前,农资市场经营主体呈多元化,国有、集体、个人并存的格局已经形成,大大地推动了农资市场的繁荣,提高了企业参与市场竞争的积极性。生产企业、农业技术部门、少数种田大户、大量个体户以各种形式参与了农资市场的流通，各经营主体为了自身利益，不断增设网点，加上外地农资经营企业不断涌入，跨地区设立经销点和代销点，致使农资市场竞争日趋激烈。 3、营销环节多，农资商品性比价较高。师农资公司从农资买断商手中进货，下站储备再运到下属销售网点进行终端销售，农资商品从生产厂商到终端用户之间通常要经过三到四个经营环节，每个环节加价获利，其间发生运输、储存、损耗，均导致了经营成本上升，待农资商品销售到农民手中价格已上涨了近10%。 4、农资经营人员综合素质不高 农资产品是一种特殊商品，要求经营者必须具备一定的农技和植保方面的专业知识。而国有农资公司的员工综合素质参差不齐，有的员工专业知识太少，卖药不懂药、卖肥不懂肥，不能向购药者对症卖药或向购肥者提供相应栽培措施和使用条件说明，导致农资技术宣传出现偏差。而现今农民要求农资部门不仅管卖，还要教会使用，并开展售后服务。 5、公司经营农资产品品牌意识淡薄。 近几年,中央出台了一系列惠及三农的政策,农民种田积极性高涨,由此也带动了农资市场的空前繁荣,农资产品品种和质量都得到了很大发展。掌握了一定的科学种田方法的农民在选购农资产品时开始讲究品牌，注重质量。而国有农资公司在经营时仍采用“大一统”的营销模式，忽略了市场需求，产品在销售中常遇尴尬局面。 三、对策探讨 （一）加强公司人力资源管理，注重员工综合素质的提升。 公司人力资源管理的开发，对公司发展起到至关重要的作用。农资公司发展的脚步要与时代合拍，必须重视人才的开发和管理。 1、广泛引进人才，增强企业活力。面对新世纪的市场竞争，公司需要一支强大的高素质人才队伍。过去由于观念、体制等方面原因，农资公司员工年龄结构、文化知识结构不够合理，严重影响了公司的发展。因此，广泛引进各类专业人才，使人才趋于年轻化、知识化显得尤为迫切。 2、公司应加强用工管理，推行市场用工制度。公司与公司之间的竞争，其实就是人才与人才之间的竞争。制定正确的选才途径，对所选人才进行全面培训和引导，使其由单一的推销思想转变为全能推销，大到天文、地理 、人文习俗，小到企业文化、管理制度、生活压力等，打造职业人所必须的心态和能力。 3、树立正确的用人观。按能力定岗，倡导良好的工作作风，为员工规划好职业生涯，为其构建良好的发展空间，建立激励机制和有效的管理规章制度，做到奖罚分明，护爱有加，提高员工的信任度和忠诚度，提高员工执行力。强调团队合作精神，打造优秀团队，提高业务质量，为公司发展提供后勤保障。 (二)转变营销渠道模式，创新经营理念 在市场多元化形势下，农资公司应充分利用多元化营销模式，寻找利润新增长点，以适应市场需求。 公司应直接与厂家接洽，高效率地实施批发业务，促使流转成本降低， 淘汰那些不经济的流通环节。公司可改组基层农资部门，采取不同形式直接延伸服务和销售，减少经营环节，形成内外并举，城乡结合，点多面广的农资经营网络体系，引入超市等先进的经营业态，采取连锁加盟经营、特许经营等，实行错位竞争战术，尽量避开正面竞争。 充分利用集团优势，统一进货、统一价格、统一配送、统一计划。在 货源上发挥集团的优势，以量取胜；在资金上可购进质高价优的农资商品；在配送上将货物快速地送往田