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汽车经销商能力评价模型及其实证 贾鸣镝，郑 鑫，叶明海，许梦姬 ( 同济大学经济与管理学院，上海 200092) ［摘要］ 根据我国汽车市场的发展特征，结合对汽车经销商营销管理与能力评价的实践，基于企业能力理论 和竞争力评价方法，构建了一套系统、全面、动态的汽车经销商能力评价体系。它从基本能力、市场营销能力、销售 服务能力、客户管理能力、人员管理能力和可持续发展能力 6 个方面对经销商的能力进行客观评价。主机厂可以根 据经销商能力评价得分，有针对性地制定提升经销商能力的方案，有效提升经销商能力。 关键词: 汽车经销商能力; 能力评价; 能力提升 Auto Dealers Capability Assessment Model and Its Empirical Study Jia Mingdi，Zheng Xin，Ye Minghai ＆ Xu Mengji School of Economics and Management，Tongji University，Shanghai 200092 ［Abstract］ According to the development characteristics of automotive market in China，combining with the practice in the marketing management and ability evaluation of auto dealers，and based on the theory of enterprise a- bility and competitiveness evaluation method，a set of systematic，comprehensive and dynamic evaluation system of auto dealers ability is established． The system evaluates the dealers ability objectively in terms of basic ability and the abilities in marketing，sales service，customer management，personnel management and sustainable develop- ment． Based on the dealers score in their capability assessment，the manufacturers can targetedly work out plans for effectively enhancing their dealers ability． Keywords: auto dealers ability; capability assessment; ability enhancement 前言 我国汽车市场已进入品牌营销时代，市场竞争 也从传统的产品和价格竞争转移到品牌和渠道的竞 争，尤其是渠道网络的竞争已成为众多汽车厂家竞 争的焦点，其本质就是渠道服务价值链间的竞争。 2009 年底，上海大众、上海通用、一汽大众、一 汽丰田和广州本田等汽车公司分别在全国 拥 有 610、500、405、370 和 450 多家汽车经销商( 含维修 站) 。各大主机厂都在不断完善自身的渠道设计和 渠道规划布局，与此同时，各主机厂都纷纷拓展中国 二三线城市市场。东风日产汽车公司至今已在全国 60 余个二三线城市拓展了 200 家二级网点。北京 现代汽车公司采取了 4S 店为主、卫星店为辅的多层 次网 络 建 设，至 今 已 有 420 家 4S 店 和 200 家 卫 星店。 但是，目前我国各汽车经销商的基本能力、市场 能力、销售能力、服务能力、客户管理能力、人员管理 能力和可持续发展能力都存在不少问题，导致汽车 经销商能力参差不齐，整体竞争力水平较弱，难以适 应越来越激烈的市场竞争和日益多样化的顾客需 求。如何评价和提升这些经销商的能力，已成为各 主机厂最为关注的课题之一。 汽车经销商处于主机厂和消费者供需变化的中 间环节，在二者之间起着桥梁作用，具有更为敏锐的 市场触觉优势。并且对于主机厂来说，经销商也是 客户，最终客户的满意度和忠诚度往往通过经销商 对主机厂的满意度与忠诚度来实现，这是一个连锁 反应。随着价值链中的利润逐渐由整车向销售和售 后服务方向转移，汽车主机厂要在对最终客户的竞 争中获胜，就须完善经销商体系，重视评价和提高经 销商的能力。 1 汽车经销商能力的理论和实践现状 1. 1 企业能力理论研究概述 企业能力理论的起源最早可