大客户销售策略概述.pptVIP

设立和调整幅度Set and Adjust Margin 你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地 利用问题Use Problems 问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会 利用“垫子”Use “Pillow” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点，强化沟通与理解 建立客户关系 Build up the Customer Relationship 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。 满足机构需要 满足个人需要 是 ? 否 ? 否 是 满足机构需要和个人需求 Satisfy Agent and Individual Need 满足个人需要 满 足 机 构 需 要 供应商 伙伴 局外人 朋友 以关系为导向的销售人员Relationship Oriented Sales 建立关系 挖掘需求 销售 具竞争力的客户关系Competitive Customer Relationship 双方建立起来的持久的、相