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理论方法探讨 ■ 饶 展（易观国际 北京 100028） 也谈情报生意的 战略与执行(下篇) 摘 要：商业，既是科学，又是艺术，更是俗务。笔者从信息服务（information service）出发，讨论情报的生意经。在这个系列 中，笔者将从战略和执行两个角度讨论。具体为: 　上篇：战略篇——讨论情报信息服务“钱在哪里”、“国内外市场形势”、“我们的市场缝隙”和“一个实例分析”。 　下篇：执行篇——讨论情报信息服务“如何高效低成本的供给产品”、“关键成功因素和核心竞争力”、“商业模式和路线 图”几个问题。 关键词：执行 销售链 商业模式 关键成功因素 下篇: 执行篇 归属到如下列出的“销售链”4个环节： 类的工作；而搜索引擎更是革命性地做 1. 客户感知公司和销售人员 到了无限制分类（任意一个关键词都是 一、执行之前 2. 客户体验产品和服务 分类条目），而最近热起来的Web2.0， 1、“销售链”的概念 3. 客户完成购买过程 代表性的Tag和Wiki这2种模式实质也都 行”，这是一个令老板们的眼睛 4. 客户完成支付过程 是在分类。这里，我们不妨也按照信息 发亮，但又让老板们头疼不已的　 对于不同的客户群，我们在销售 服务的基本思路，对信息服务领域的主 “执 名词。在很多“经典”教材大谈 链各个环节所要做的执行工作，差别是 要“销售链”模式进行一下分类。 战略重要性的时候，一些企业通过强有 非常大的。如果说战略篇讨论了我们怎 　 第一种分类方式——销售有2种基 本形式：产品销售（一般以标准形式的 样找到自己的销售对象和我们所要销售 力的执行，把战略变成了一项简单的工 作——比如说戴尔。戴尔的战略甚至可 产品同时服务于多个客户单位）和服务 的产品，执行篇更多的就是从“销售 链”的角度来探讨我们的各项执行工 销售（一般是以项目的形式一对一的提 以用简单的一句话来概括：“当创新厂 作，怎样高效的实现某个销售链。谈信 供给客户）。 商完成了某种新产品的市场培育时，戴 尔以最低的成本去生产这种产品，然后 息服务生意的执行问题之前，我们先要 　 第二种分类方式——按购买过程 的决策方式，我们又可以将销售对象分 划分一下，信息服务生意的销售链的 再以最低的销售成本和最低的价格把这 状况。 为2种基本形式：竞争市场的客户（该 种产品卖出去。” 关于管理意义上的“执行”，已 2、信息服务领域的主要“销售链” 类客户的生存取决于市场的成功，因此 做信息的人应该都知道，分类是 经有了太多精辟的阐述，笔者不敢在此