空调渠道的模式比较.pptVIP

空调渠道模式比较 一、各企业没有采用一样的渠道策略和渠道政策的原因 与这几家生产空调的企业背景、公司实力、发展目标、品牌地位、市场发展阶段有关： 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，在每个行政省设立分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，分公司和办事处通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。 海尔在每个省都建立了自己的销售分公司，工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并将很多零售商改造成了海尔专卖店，海尔分销网络的重点并不是批发商，而是希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。 格力在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，地市级的经销商成立合资销售分公司，与经销商化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”。总部给产品价格划定一条标准线，结合当地实际情况“有节制地上下浮动”，各销售公司以统一价格批发给下一级区域销售公司发货，严禁跨省市窜货。 志高前身是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，在几年时间销量增长迅速，远超过行业平均发展水平，成为越来越多中小制造商关注效仿的主要对象。分销渠道模式的特点在于对经销商的倚重，在建立全国分销网络时，在各省寻找一个非常有实力的经销商作为总代理，将销售工作全权转交给总代理商，与代理商