地产业采购谈判情景路线图.ppt

地产业采购谈判情景路线图;;培训内容概要;1 采购谈判的关键要素;1.1 CI——双方利益的交叉点;1.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;问题：;策略建议;1.2 CO——步步为营锁定共识;1.2 CO——步步为营锁定共识;旭辉集团的招标议标中的流程锁定分析： 采购招标议标流程 这个流程中的关键控制点在哪里？ 在这些关键控制点中要控制供应商的哪些因素？;1.2 CO——步步为营锁定共识;1.2 CO——步步为营锁定共识;1.3 BATNA——最佳替代方案;施工材料1;1.3 BATNA——最佳替代方案;获得信息;1.3 BATNA——最佳替代方案;1.4 ZOPA——可能达成协议的空间;ZOPA——双方交易条件底线之间的距离 达成协议的空间或者可能性有多大？取决于哪些因素？;1.4 ZOPA——可能达成协议的空间;情景训练： 寻找谈判筹码;采购谈判的关键要素;2 采购谈判情景路线图（ SNR ）;制订采购谈判计划;采购谈判开局定调;2.1 制订采购谈判计划;2.1.1 采购谈判计划的内容;2.1.2 采购物品分类; 传统谈判计划包括： 数量、价格（预算）、质量、时间、策略等基本条款 新型采购谈判计划包括： 双方备选策略分析、谈判动势及相互需求