第十章 餐饮营销管理.pptVIP

（四）营销导向 这种观点认为：满足顾客需要是餐厅必须最优先考虑的事. （五）社会营销导向 这一观念认为：置身于社会这个整体中的饭店，不能孤立地追求自身的利益，而必须使自身的行为符合整个社会与经济发展的需要，力求在创造饭店经济效益的同时，能为整个社会的发展做出贡献，创造社会效益。 一、顾客对餐饮的需求 （一）生理需求 1.安全 2.卫生 3.营养 4.风味 （二）心理需求 1.方便的需求 2.受欢迎的需求 3.“物有所值” 的需求 4.受尊重的需求 5.显示气派的需求 （二）创造良好的餐厅气氛 餐厅的内部气氛就是指以上影响消费者心理的各种因素。 1.光线 光线是创造餐厅气氛应该考虑的最关键的因素之一，因为光线系统能够决定餐厅的格调。 2.色彩 色彩是气氛中可视的重要因素。它可以被用来创造各种心境，不同的色彩对人的心理和行为有不同的影响。 （二）创造良好的餐厅气氛 3.家具 家具的选择和使用是形成餐厅整体气氛的一个重要部分。 4.温度、湿度和气味 温度、湿度和气味是餐厅气氛的另一方面，直接影响着顾客的舒适程度。 5.音响 音响是指餐厅里的噪音和音乐。 （二）特殊推销活动的类别 1.演出型 为娱乐顾客，餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出。 2.艺术型 餐厅中搞些书法表演、国画展览、古董陈列等也能吸引客人。 3.娱乐型 为活跃餐饮气氛并吸引客人，餐厅可以举办一些娱乐活动。 4.实惠型 餐厅利用客人追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。 所谓餐饮外部营销，是相对于饭店内部营销而言的，即营销的地点可能在店外任何场所，营销的对象更加广泛。 一、餐饮人员推销 人员推销 是指餐饮推销人员通过向顾客展示或以语言表达等方式来传递产品的信息，引导顾客光顾餐厅，购买和消费本餐厅产品和服务的过程。 * 第十章 餐饮营销管理 第一节 餐饮营销概述 第二节 影响餐饮营销的因素 第三节 餐饮内部营销策略与技巧 第四节 餐饮外部营销策略与技巧 一、餐饮营销的涵义 （一）餐饮营销的概念 餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，并实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动或广告宣传。 （二）餐饮营销的重要性 有需求才会产生交易，而营销是为了创造交易，因此营销管理也被视为需求管理，表10-1展示了在各种需求状况下所要达到的营销任务及举例。 （三）餐饮营销的要素 第一节 餐饮营销概述 　　1.满足顾客需要 2.餐饮营销具有连续性 3.餐饮营销应按部就班 4.餐饮营销调研在整个餐饮营销活动中起着关键作用 5.餐饮营销需要各部门之间发挥团队合作精神 6.与同行或相关行业进行合作 需求状况 营销任务 举例 营销名称 无需求 创造 环保运动 刺激性营销 需求滑落 恢复 降价促销 再次营销 需求不规则 平衡 高峰期差异餐价 调和营销 需求已饱和 维持 例行性促销活动 维持性营销 需求已过度 减少 旺季机票提价 低度营销 表10-1　　　　各种需示下的营销任务 　　二、餐饮营销观念的演变 　　（一）生产导向 这种观念主要认为：我的餐厅能提供什么，我就销售什么. （二）产品导向 这种观点主要认为：客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭店餐饮工作的核心就是提供良好的设施和优质的服务。 （三）销售导向 这种观点主要认为：餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面要组织人员外出推销，这样顾客才可以了解产品。 三、餐饮产品与服务的营销组合及策略 （一）餐饮产品与服务的营销组合 所谓餐饮产品与服务的营销组合，就是指以目标市场为中心，通过综合运用这五个因素，达到企业的营销目标，并获得最佳效益。 1.人 这主要指顾客或需求市场。 2.产品 产品不仅指饭店或餐饮企业所提供的有形的食物产品，还包括无形的服务。 3.价格 一方面要适应顾客的需要，另一方面也要满足饭店对利润的要求。 4.促销 促销的任务是使顾客深信本饭店的产品就是他们所需要的产品，并促使他们前来消费。 5.包装 饭店的“包装”是指把产品和服务结合起来，在顾客心目中形成本饭店的独特形象。 （二）餐饮产品与服务的营销组合策略 1.扩大或缩小经营范围 扩大经营范围的策略 缩小经营范围的策略 2.高档或低档产品与服务组合策略 所谓高档产品与服务组合策略，就是在现有产品的基础上增加