处理客户异议的技巧培训.pptVIP

表示理解的作用（2） 大家帮朋友参谋买衣服的时候，你会做什么？ 如果销售人员反驳你的意见你的反应如何？ 理解，是给客户面子，尤其是参谋的异议。 四、异议的处理方法 四、异议的处理方法 表示理解该异议 客户的异议自有道理 理解而不认同 证据 陈述、数据、第三方意见 征询 给出证据，让客户给出答案 美国的陪审团 1、有能力异议的处理 数据 四、异议的处理方法 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益或其它利益 询问是否接受 2、无能力异议的处理 我能理解您有这样的看法；同时您也看到。。。 当然了，谁不希望（价廉物美呀）；其实。。。。 不少人刚开始时都有这样的看法，其实。。。 先生一听就很专业，。。。 3、理解和证据（转移）的语言表达 四、异议的处理方法 * * * * * 这个问题，需要一定的引导，因为学员可能回答： 一个是内在的个性的问题，一个是外在的形象问题； 这时候可以找其它学员再接着问，一般问3个左右，就能得到答案； 如果实在得不到想要得到的答案，就引导； 并在这儿宣布，有能力、无能力。我们平时的销售异议也是这样。 * 这儿的重点是：有能力改变客户所述事实， 尤其是：客户所述事实，这6个字。 因为学员经常理解成：没有办法改变的事情。 * 无能力的异议大家可能更害怕一些，因为总以为不好回答， 大家要有这样的看法：有能力异议和无能力异议都是可以回答、改善、转移的事情，因为我们要