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义乌市恒通汽车销售服务有限公司 利用差异化营销赢得竞争 —新迈腾B7L VS 新帕萨特 义乌市恒通汽车销售服务有限公司 2011.6.26 * 市场分析 目标客户 差异化营销思路 车型对比 上市营销策划 展厅布置 展厅接待话术 目 录 市场分析 整体形势：2011年汽车市场整体增速回落，经销商库存加大；目前市场主流中级车，特别是日系车均大幅降价促销，通过降价拉动销量；德系中级车急需一款明星车型来激发士气。上海大众新帕沙特和一汽-大众迈腾都借助改款来增强产品竞争力。 产品优势：全新迈腾B7L，保持原汁原味的德国品质，彰显豪华尊贵。 产品劣势：从目前得到的信息，迈腾定位比新帕萨特要高，预计上市价格比帕萨特要稍微贵一些。 * 目标客户 新帕萨特的目标客户：私营企业主或者高级经理人；年收入在20-35万；平均年龄30-45岁，男性为主，中高等学历。 新迈腾B7L的目标客户：受过高等教育的成功商务人士，平均年龄35-45岁，供职与私营企业或事业单位或跨国公司。男性为主，希望通过车来体现自己的形象和与众不同的身份地位。 由此可见：二者目标客户具有很大的重叠性，市场上激烈竞争不可避免。唯有差异化营销方能体现优势，赢得竞争。 * 差异化营销思路 新帕萨特核心诉求“我引领成功之路、我一定会做出最佳选择、极 富现代感