渠道建设与经销商的发展综合概论.ppt

渠道建设与经销商的发展概论 营销通路设计与管理 漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌 渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道； 产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度； 销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？ 渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列； 3乐得买---产品生动化； 4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额； 渠道模式设计 1 自营渠道模式 建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销 直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务） 自营专卖店（或连锁店，店中店） 特许经营（有偿，无偿，补偿） 2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系统集成商（配套市场） 6 增值服务商 自营渠道 销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；