全员营销培训(100821)—万科营销总175186613资料.pptVIP

09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时保利、中海和华润连续两年都在保持增长。 项目个数及项目平均销售额 08年万科全国市场份额上升，保利、中海和华润也相应上升； 09年万科全国份额1.73%，同比08年下降0.61个百分点；万科在一线城市的市场份额仍高于二线城市，但在已进入31城市的和一线城市的市场份额均有下降, 仅在二线城市中有所上升。 * * * * * * * * * * * * * * 八、自住客户为什么购买 1、人的购买原因 急需、必须、享受、投资、储藏、赠予 2、决定性需求 （1）需要 （2）喜欢 （3）值 （4）从重心理 淡市营销 * 九、客户的担心 1、发展商的信誉 2、区域的未来发展 3、产品是否会过时 4、质量能否有保障 5、服务 6、自身的承受能力。 7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安 全，买一个保护。 淡市营销 * 十、销售的顺序 1、建立和谐 2、引发兴趣 3、了解需求 4、介绍产品 5、促成交易 （切记：以上顺序在目前逆市环境下必须一天完成。） 淡市营销 * 十一、逆市心得 1、酵母客户的宝贵。 （1）任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客 户的功劳，如何找到、利用是至关重要的。 （2）以前：客户积累定价法。