课件：房地产销售技巧培训.pptVIP

处理原则 做好准备 恰当的处理时机 永不争辩 给客户留“面子” 销售技巧 * 处理技巧 樱桃树法则 忽视法 转移法 补偿法 太极法 直接反驳法 销售技巧 * 希望 用在工作中 分享 不断总结 不断进步 销售技巧 * 销 售 技 巧 内部培训 THANKS！ * * * - * k * - * k * 内部培训 销售技巧 主讲：Eden * 成功要素 积极、向上的心态 勇于面对失败 热情，不挑客 勤奋 熟悉 学力 诚信 销售技巧 * 失败病征 内向被动，不积极。 坦然面对失败，埋怨客观条件 不够热情，挑客 目标不明确，得过且过 自大、自满、自以为是 销售技巧 * 什么是销售？ 将产品和服务从生产者手中转移到消费者手中 以满足其需要的一切活动。是通过介绍商品能提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售技巧 * 什么不是销售？ 滔滔不绝的解说商品功能 与客户辩论，说赢客户 我的商品最便宜，不买很可惜 销售技巧 * 第一印象 好的开始是成功的一半 销售技巧 * 第一印象 我们给客户的第一印象 产品给客户的第一印象 销售技巧 * 说的技巧 说话要有节奏，音调要注意 销售技巧 * 说的技巧 说话时的姿势 销售技巧 * 说的技巧 分批推售卖点 销售技巧 * 说的技巧 废话少说，言多必失 销售技巧 * 说的技巧 在销售过程中，注意去引导客户 客户兴奋，你要冷静 客户盲目，你不要不知所措 销售技巧 * 注意听 了解客户需求，对症下药 让客户得到满足，赢得客户信赖 寻找客户的购买信号 销售技巧 * 听的技巧 让客户把话说完并记下重点 客观的听，不要表现防卫的态度 表明你的专注 站在对方立场去听 适时的附和 销售技巧 * 客户分类 犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 从容不迫型 沉默型 销售技巧 * 客户分类 犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和通过一些实例增强客户信心。如：这个户型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造紧张气氛促其下定。 销售技巧 * * * 客户分类 问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为了解。对于这种客户必须要求销售员自身对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理有据的回答客户提出的问题。但要注意不要让客户一直提问下去，要适时的把客户引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其下定。 销售技巧 * 客户分类 冲动型：容易冲动，感情用事，不计后果。对这种客户说话的语调可适当加快，并不时称赞对方，认同对方，形成共鸣。只要有一个他认同的卖点，他都有可能下定。同时制造紧张气氛促其下定。 销售技巧 * 客户分类 吹嘘型：自我感觉良好，喜欢表现自己，通常口若悬河。对这种客户，要不时称赞对方，认同对方，但要注意不时的把话题引入到产品中。 销售技巧 * 客户分类 从容不迫型：客户沉着，冷静，不易为外部事物影响，必须以事实为依据，以理服人，以专业知识说服客户。 销售技巧 * 客户分类 沉默型：这部分客户老成稳重，不会轻易说出自已的想法，往往算了价格看完楼就走。对于这种客户要多问少说。 销售技巧 * 逼定 不要害怕拒绝，不要轻言放弃，要从客户的拒绝中了解拒绝的原因，然后帮助客户消除疑虑，另外一点，客户拒绝后，你一定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上。 销售技巧 * 逼定 寻找适当的时机，不断进行试探性成交 销售技巧 * 逼定 在逼定过程中，要注意利用你了解的客户的潜在需求 沉着镇定 销售技巧 * 逼定 客户下定后，一切介绍马上停止，要说就只说已经说过的卖点，没说过的马上住嘴 销售技巧 * 客户异议 客户异议是指客户对销售过程中销售员的建议和举动表示不理解、不赞同并提出质疑或拒绝。 销售技巧 * 客户异议分类 真实的异议 隐藏的异议 销售技巧 * - * k * - * k *