市场营销--如何排除障碍（ppt 34页）资料.pptVIP

市场营销学 第二十章 如何排除障碍 本章教学目的： 通过本章学习，使同学们认识并了解在推销商品的过程中，推销员所遇到的各种推销障碍。如顾客需求的障碍、时间与空间的障碍、信息沟通的障碍、交换心理的障碍、竞争心理的障碍等等。同时，掌握通过各种方法查明买主潜在的心理障碍的技巧，如提问法，连续追问法，观察法等等。通过本章学习，使同学们了解在面对顾客提出的各种异议时，应当采取的各种应对策略和具体的应对措施，以便克服顾客的各种购物心理障碍，达到顺利推销商品的目的。在学习完本章内容后，能够联系各种具体的推销案例，说明排除顾客购物障碍各种应对策略和具体应对方法之间的联系与区别。 第一节 任何一名推销员在推销商品的过程中都会遇到各种各样的障碍，成功的推销员往往能够通过各种方法来克服所面临的障碍，达到成功推销的目的。总体来说，推销过程上的障碍主要来自以下几个方面： 一、顾客需求的障碍。 它是指推销员所提供的产品或服务不符合顾客的需求；或是顾客没有足够的购买能力来满足自己的需求。随着“市场营销”理论的推广，越来越多的企业管理者掌握了现代市场营销知识。“以顾客需求为中心”即挂在嘴上又落实在行动上，但实际效果令人郁闷。问题的关键是对“顾客需求”感觉错位，在思想深处不自觉地、有意无意地