国际商务谈判第一章.pptVIP

国际商务谈判理论与实务 机械工业出版社 白远 第一章国际商务谈判导论 案例导入 导入案例描述的是一次十分普通的商务谈判，但它涵盖了谈判、商务谈判和国际商务谈判的基本要素。同学们可以先尝试做个分析，并回答它涉及了谈判、商务谈判和国际商务谈判的那些基本要素。大家可以结合下面课文的内容寻找合适的答案 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的涵义 人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判 ——尼尔伦伯格 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程， 目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排； 谈判是从对方获取自身利益的基本方式； 谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 谈判的定义中包含了如下几个要点 1．谈判是参与谈判的各方相互沟通、相互交流的互动的过程。沟通的目的是使原本存在意见分歧的双方解决存在的问题，形成一个一致的意见，或为此做出相应的安排。 2．参与谈判的各方之间存在着相互依赖的关系，即双方之间虽然存在着利益的冲突，但彼此只有通过对方才能使自身的利益得以实现，因此谈判是一个既矛盾又统一的结合体。 3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。 真正意义上的谈判应当至少符合以下三点要求： 1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。 2．双方利益的冲突导