销售高效的谈判技巧.ppt

* 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。除非就对方的一个具体还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！????  * 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。” 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。  * 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 * 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 * 新興工業集團系統銷售培訓 0769 2202 6925 11/28/2009 竞争： 这是买主看得最清楚的动机，也是他们把谈判看得如此具有挑战性的原因。 解决问题： 这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。 个人动机： 你也许遇到过这样的情况，买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。 情感动机： 有情感动机的人相信，如果双方彼此足喜欢，他们就可以解决分歧 * 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 在销售说明中,应努力对你产品的不利表述最小化,不要谈论你产品的缺点,除非在客户谈话中指出这些不足. * 0769 2202 6925 新興工業集團系統銷售培訓 11/28/2009 思考: 內容提要: 對異議的基本態度 銷售異議:任何來自客戶的反面看法或抵觸信息,或者對銷售人員的某種要求. 異議是由於客戶產生的 異議是由銷售人員產生的 在處理異議時應該考慮的要點 在處理異議時應該考慮的要點 在處理異議時應該考慮的要點 在處理異議時應該考慮的要點 在處理異議時應該考慮的要點 在處理異議時應該考慮的要點 思考:如何識別虛假異議? 處理反對意見的基礎 處理反對意見的基礎 獲取承諾 重述異議 鼓勵說出異議及背後顧慮 客戶價值導向解說 同理及認同異議 確認解決 建議行動 NO YES 異議處理程序 讓客戶說完 您指的是哪方面？ 認同您的感受！同時 … 詳細解釋，消除誤解 確實的證據、實例、統計 數字、客戶的推薦信或專 家的判斷 顯示優點，缺點 制定解決異議的具體計劃 異議的六種主要類別  異議的六種主要類別 異議的六種主要類別 異議的六種主要類別 異議的六種主要類別 異議的六種主要類別 處理異議的技巧 處理異議的技巧 處理異議之後應該做什麼 LSCPA異議處理技巧 L S C P A 客戶拒絕的後續工作要求 1.每天花半個小時. 2.找一個監督自己的落實的人. 3.對照落實計劃表,理清自己的思路. 4.清楚第二天要落實的計劃. 5.對遇到的困難向落實小組反饋. 6.由監督自己落實的人員簽名確認. 7.制定下一步持續的落實計劃. * 11/28/2009 新興工業集團系統銷售培訓 新興工業集團聯智商略培訓講議 新興工業集團聯智商略培訓講議 高效談判技巧 --超越對手達成交易 課程要求 開放—開放的心態，積極參與、勇於發問 封閉—請把手機調至靜音狀態，不影響他人 支持—用掌聲支持你的同事，鼓勵你自己 思考:談判的本質是什麼? 買賣雙方的新趨勢 你可以進入談判了嗎? 客戶心理在想什麼? 成功交易的必要條件: 買家出價的應對策略 買家出價的應對策略 買家出價的應對策略 買家出價的應對策略 買家出價的應對策略 買家出價的應對策略 讓步的錯誤類型 價格讓步的方法 讓步方式： 方式 預定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 21 15 26 38 4 100 38 26 15 21 5 100 43 33 20 4 6 100 76 16 0 8 7 100 80 20 -1 1 8 100 100 0 0 0 黑臉/白臉（好員警/壞員警） 如何控制談判 擺脫困境 購買信號： 身體語言 新興工業集團系統銷售培訓 新興工業集團系統銷售培訓 新興工業集團聯智商略培訓講議 新興工業集團聯智商略培訓講議 * 11/28/2009 新興工業集團系統銷售培訓 * 0769 2202 69