某公司市场营销战略的措施.ppt

新轧应调整对销售部的考核办法 1、计奖办法中设定保底工资 当利润系数≤0.6时 给予保底工资 保底工资应考虑本地区平均生活费用，本公司的平均收入水平，竞争者同岗位工资标准 2、否决指标加上“客户满意度”指标 3、将个人努力和市场因素对销量的影响分开，对市场开发人员进行合理奖励： 由企业管理部确定产品市场需求变动与奖金调整的数量关系； 由市场部评价市场需求变化的幅度对销量的影响，并提出调整建议； 在考虑薪酬结构时，要考虑到员工的不同劳动性质要与不同的报酬形式相对应 薪酬体系 学历工资 技能工资 基本薪资 福利 津贴 保险 月奖金 特殊贡献奖 年终奖金 奖金 午餐补贴 交通补贴 节日补贴 项目津贴 出差津贴 医疗保险 养老保险 年功工资 基准工资 岗位津贴 市场开发人员的薪酬体系中“基准工资”占其收入的比重最低，“奖金”在其收入中的比重要最大；同其他人员相比，市场开发人员的“基准工资”与“奖金”的差距最大 在福利、津贴、保险和其它基本薪资方面，市场开发人员同其它员工享有同等待遇 失业保险 公司应成立定价委员会，并明确职责 销售部 (1人) 市场部 (1人) 财务部 (1人) 技术质量部 (1人) 组长(1人) 副组长(1人) 依据公司营销战略及各部门呈报的文件及数据，负责制定、发布、解释公司短中长期产品价格 收集直接用户需求及市场价格信息，对所收集信息的准确及时性负责 提出建议价格，参与定价委员会价格讨论 收集并分析市场信息、竞争对手信息，对所收集信息的准确性负责 提出价格建议，参与定价委员会价格讨论，发布、解释价格 分析产品成本，提出价格建议，对产品成本的准确性负责 参与定价委员会价格讨论 依据用户需求及产品特性，提交生产工艺作为成本计算依据，对产品生产工艺的选择负责 参与定价委员会价格讨论 技术质量部 财务部 市场部 销售部 定价委员会 明确定价委员会的运作方式，分级授权，提高市场反应速度 定价委员会运作方式 一、人员构成 1、 组长由总经理担任，副组长由营销副总担任； 2、组员由销售部、市场部（原信息中心） 、财务部、技术质量部派相关专门人员组成； 二、会议召开及决议签发 1、由市场部定期组织价格评审会议，由组长主持召开，组长不能参加时，可委托副组长主持。每月召开一次； 2、遇特殊情况，成员部门均可临时提议召开价格评审会议，仍由市场部组织召开； 3、市场部或提议召开临时会议的部门，事先准备好讨论议题及说明材料，并于会上分发给各参会部门； 4、临时调价评审应在2个工作日内完成。定期会议由市场部召集，组长及副组长主持； 5、会议决议由组长签发生效。组长不在时，可事先委托副组长签发。 新轧还应建立健全客户管理体系，提高客户满意度 客户档案管理 客户档案包括客户基础资料、经营现状以及同本公司的业务往来情况 比较重要的内容有：服务区域、销售能力、发展潜力、 经营方向；销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、（经销商）下级客户结构、与其它竞争者的关系、信用状况、交易条件、存在的问题、未来的对策 客户信息管理 建立同客户进行及时有效沟通的渠道。例如：通过走访、召开客户座谈会、设立服务热线、通过公司网站在线咨询，等等 优化客户信息内部传递流程。通过网络共享将客户信息集中，并明确相关部门的责任，尽快回复客户问题，或对用户进行回访 客户贡献价值管理 客户贡献价值就是客户对企业的价值。可以通过客户所购产品的累计数量、吨钢利润、采购份额、采购比例、稳定订货、行业影响力、付款能力、所购产品的重要程度来评价 通过客户贡献价值评价，可以将客户按重要性不同进行分级，并适当给予不同的待遇 客户投诉管理 建立客户投诉处理程序，及时解决客户关于数量、质量和服务的异议 客户需求分析 分析客户购买品种、数量、周期、所需服务的内容和方式、具体用途和技术要求 分析客户为什么会购买竞争者的产品，本企业可否改进产品或服务来满足客户需求 客户满意管理 实施客户满意战略，制订客户满意计划。该计划包括产品质量、品种结构、服务、交货期以及价格等方面的内容，并明确年度目标和工作措施 客户满意计划应由生产、技术、科研、销售等部门分头制订部门客户满意计划，再由技术服务部汇总制订企业客户满意计划，每季度检查一次 新轧要保障客户管理体系的顺畅运行，还需建设信息化平台，以提高反应速度 营销部门 发货中心 技术/生产 客户 外部资源 企业信息平台（客户界面、销售信息、生产计划、采购计划、运输计划…） 给客户提供一个快速、便捷的沟通渠道，遇到问题尽快得到解决，提高客户满意度 交易透明化，产品生产进度可视化，给客户带来价值； 清楚了解市场状况及竞争情况，便于制定营销策略 清楚了解客户需求情况及业务往来 情况，提高客户管理水平 库房管理可依据交货期，依序叠