某公司销售关系技巧.pptVIP

* aomei 郑州奥美印务有限公司 主讲人：李连杰 销售关系技巧 ——成交润滑剂 郑州奥美印务有限公司 什么是关系？ 郑州奥美印务有限公司 关系的三种境界： １、以沟通技巧为导向的人际关系。 ２、以实际产品和服务销售为导向的　生意关系。 ３、以资源分享、诚信双赢为导向的　成功合作伙伴关系。 郑州奥美印务有限公司 对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。 郑州奥美印务有限公司 对于公司来说，有如下三种风格： 1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司 郑州奥美印务有限公司 推销型公司： a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品 郑州奥美印务有限公司 销售型公司： a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。 郑州奥美印务有限公司 市场营销型公司： a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。 郑州奥美印务有限公司 对销售人员来说，同样有如下三种风格： 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 郑州奥美印务有限公司 处理销售关系的误区： 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 * aomei