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第一印象的重要性 冰山理论 销售呈现的四个阶段 特点 利益 需求 证明 配合需要：将产品（服务）的利益连接客户的需要 用证明来说服:证明给客户知道其产品（服务）的利益符合他的需求 销售呈现的四个阶段 阶段1 列举我们产品或服务的特性 （销售培训课程） 阶段2 将其给予客户的利益列出 （提高能力、技能、素质、业绩） 阶段3 列出客户的需要，并将其连系至有关利益 （销售能力欠缺，技巧欠缺等） 阶段4 列出有关的证明以加强客户的信心 （销售课程能提高销售能力，提高沟通技巧） 销售呈现的指导方针 在呈现前要总结客户的需求及取得其接纳 不同的客户具有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给客户 精简的证明 引用客户的用词及数据 争取客户的承诺和决定 兴趣 时间 （1）太早 （2）太迟 (3)从来没有想过让客户做决定 推动交易的办法 问题法 签单法 选择法 假定法 利益分 析法 警戒法 起死回 生法 排除法 唯一障 碍法 封 闭 式 利 用 定 单 表 格 采 用 面 的 选 择 如 果 达 到 您 是 否 签 约 列 出 优 缺 点 并 突 出 优 点 突出两者优势做共赢组合 在这 种情 况下 你应 该怎 么做 可以 提高 暂时 不是 并不 代表 永远 不是 双方 存在 的异 议一 一排 除 排 除 仅 有 的 唯 一 的 障 碍 客户有反对意见 客户有反对意见时 表示理解 问题 锁定客户 （如果改进,是否可以） 解释（特性利益） 确认（落实） 处理反对仓库 反对 转为问题 解释 （方案的修改） 价格高 解释我们价格为什么高 我们的优势 谢谢 Picture Frame Insert text here Insert text here Insert text here Insert text here Insert text here Insert text here Insert text here 销售培训 南京狼道(商务)信息咨询有限公司 曹祥红 2011-11 SMART原则(设立目标) S specific 目标明确（ 必须是具体的） M measurable 可量度的（必须是可以衡量的） A achievable 可行性（必须是可以达到的） R realistic 可信度（是实实在在，可以证明和观察） T timely 时间性（必须具有明确的截止时间） 无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 　　 SWOT原则（产品原则） S strength 优势 W weaknesses 劣势 O opportunitities 机会 T threats 威胁 SWOT原则坐标图 优势(S) 机会(o) 劣势(w) 威胁(t) 极大化 极小化 二八原则 20%的客户（VIP）带来80%的效益 你可以发现： 80%的销售额源自20%的顾客； 80%的电话来自20%的朋友； 80%的总产量来自20%的产品； 80%的财富集中在20%的人手中。 这启示我们在业务过程中一定要找到属于我们的20%并能给我们带来根本利益的客户（VIP）。 客户ABC分析法 1.按照客户等级划分（如公司规模） 2.按照客户潜力划分 3.按照客户适应力划分 4.按照市场制定出特定方案（前提是保证公司与客户利益） FAB FAB法则，即属性，作用，益处的法则，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 F: feature 特性 A: advantage 功效 B: benefit 利益 FUD Fear（恐慌） Uncertain（不肯定） Doubt（怀疑） 面对现实 抓住关键需求 有效使用技巧 4个P，2个S 4个P product产品 price价格 place渠道 promotion宣传 2个S service服务 sales销售 一对一销售 销售 付出 收获 产品的定单 影响别人的习惯 控制风险 优势 价格 产品特性 服务 销售是说服我们的客户接受我们的产品的优势，取得他们相应的付出。 产品的定单 影响别人的习惯 控制风险 优势 价格 产品特性 服务 拜访的结构 准备阶段 接触阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 跟进阶段 结构分析 准备阶段：打电话，目的，公司资料 接触阶段：直入性开场白，对公司的认识，目的，介绍自己，公司的资料。 资料阶段：了解需求，总结接纳，准备问题，倒清客人。 呈现阶段：呈现产品（符合客户利益），得到接纳,特性与利益的转化 决定阶段：