销售冠军跟路资料.pptVIP

21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己” 课程 纲要 冠军销售人员心态四问 冠军销售的四张王牌 冠军成长之道 七项销售心理法则 全方位沟通 销售的心理技巧 沟通谈判非常之“术” 谈判三大技巧 服务价值与产品价格 持续销售的六个技巧 如何处理顾客的抱怨 营销术语攻略 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 轻松一下 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 成功销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 企业对你的要求是？ 请问各位： 作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 案例：潘金莲与西门庆 1、铺垫引导　　 2、相见接触　　 　　? 3、设计布局　? 4、局势判断　　 5、角色配合? 　　 6、交易促成　　 7、谈判完结? 10步勾引法 ?步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。 ?步骤二是答应在王婆家做。 ?步骤三是第二天继续在王婆家做。 ?先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。 ?步骤四:西门庆和潘金莲见面了。 ?步骤五:西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤，精彩在后头。 ?步骤六:潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。 步骤七:是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢？当然，通过对局势的判断，王婆吃定了潘金莲)。 ?步骤八:是同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒。”)。 步骤九:是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。 ?步骤十:是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意，这绝对不是顺便，而是精心设计，但戏一定要演得真，一定得装成是顺便，否则就没趣了)。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样—“你的东西我买了！”大功告成！ 冠军销售人员心态四问 1、你喜欢自己吗？ 2、你渴望成功的程度有多少？ 是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？ 　　 3、不成功的原因？ 4、我可以成为冠军销售人员？ 销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰 原因在哪里？ 以色列训练特种部队， 将105人随意分成三组，35人一组。 对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 冠军销售的四张王牌 　　1、明确的目标 　　2、很好的心情 　　3、专业的表现 　　4、大量的行动 冠军成长之道 信念为什么重要？ 销售的含义 （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 案例：优秀商人杰克的故事 七项销售心理法则 　　1、因果法则 　　2、报酬法则 　　3、控制法则 　　4、相信法则 　　5、专心法则 　　6、物以类聚法则 　　7、反映法则 积极：小 故 事 一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天