某百货公司营业人员销售技能培训.pptVIP

提高客单价的要素之三 仍需要一些推销的技巧——我会 提高客单价的要素之四 柜长的指引 具体做法： 第一步：我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商品，将其列为主推商品。 具体做法： 第二步：为主推商品的销量设定一个目标，鼓励员工积极达成目标，并承诺将予以奖励。 具体做法： 第三步：为了帮助目标达成，我们组织相应的专业学习，并展开推销技巧的讨论。 具体做法： 第四步：对推销过程中暴露的问题及时解决，对员工遇到的困难及时排除，促使目标最终达成。 具体做法： 第五步：由于具备了成功销售经验，推销此类商品再不成为困难。 提高客单价的要素之五 改变一些错误的销售习惯 提高客单价的要素之六 巧妙利用促销活动 提高客单价的要素之七 以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。 是什么影响顾客的购买率？ 试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？ 请列出可能的原因？ 想一下，填写手册上的问卷。 请列出可能的原因 原来就不想买 挑不到满意的商品 嫌贵 服务不当 没带钱 想再比较一下 受随行其他人的影响 问题出来就着手解决—— 我一条条来看看。 假设一：顾客原本不想买商品 所谓“不想买”的含义是什么？ 一，没有需求 二，顾客并没有发现自己有这样的需求。 对于没有需求的顾客 我们只有提供良好的服务： 发现需求 或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临 对于不知自己需求的顾客 我们也可以通过服务来唤醒顾客 结论：无论顾客购买意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。 问题是：你的服务达到什么水准？ 假设二：顾客挑选不到满意的商品 没有满意的商品有两个可能： 1，产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。 2，不是商品不满意，是推荐不满意。 商品的丰富，与进货相关 柜长长应该及时反映正确、全面的商品信息，作为进货参考。 经理应当重视柜长的建议，调整商品结构。 柜长的工作汇报中，应该能够反映这样的问题： 哪些是热销商品 及销量可观，经常性出现缺货现象，希望公司增加备货 哪些是脱销商品 市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品，希望公司立刻组织 哪些是滞销商品 出样面积大，库存多，但销售量低的商品 推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。 多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节。 作为柜长，应该在顾客离开后，与销售员讨论推销失败的原因，在失败的教训中寻求成功的心得。 我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。 假设三：当顾客摇头说：嫌贵 指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买。 实例： 我刚做销售员的时候 对策 问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质 价值/价格＝？ 顾客的心理游戏 我们如何引导销售员提高价值 柜长应当对市场环境了如指掌 市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策 假设四：没带钱 是有需求没能力买。 还是有能力买但没需求。 假设五：想比较一下 理性消费主关注的是性价比， 给顾客吃定心丸 实例： 同理回应原则 假设六：受他人影响 不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合 总结：怎样提高顾客的购买率 对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适 总结：怎样提高顾客的购买率 对于员工 增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态 不轻易放弃任何一个成交机会 总结：怎样提高顾客的购买率 其它可能影响顾客购买率的因素： 商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局 随后，我们来讨论如何提高顾客购买单价 你了解目前本柜组顾客的平均单价吗？ 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决心——我想 实例： 一位不愿推销便宜高价商品的营业员 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解——我能 了解它才能销售它。 对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。 XZS http;// 资料下载大全 http;// 资料下载大全  2007年4月15日 民生百货公司营业人员销售技能培训 SCM020913BJ(GB)-workshop XZS 此报告仅供客户内部使用。未经李永明先生的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 ??????? 讲师简介 ??李永明?? 毕业于陕西省财经学院MBA,曾经在韩国某公司任西北大区经理\欧洲著名的低压电器公司西蒙低压电气(中国)营销总部(上海)时任高级培训师兼市场部经理,现任某公司常务副总经理. 服务的企业有高科集团的中层管理干部的培训需求调查分析,碑林药业,陕西超越体育用品公司,西安米旗公司,西安雪狮子童装行,西