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医药市场营销战略 战略（strategy）一词最早是军事方面的概念。战略是寻找连续正理、科学的文明实体。战略的特征是发现智谋的纲领 ①目标战略学派 代表人物：KR Andreus、AD Chandler、J.B. Quinn 观点：企业战略所需要解决的问题是企业的长期目的和目标 ②竞争战略学派 代表人物：Michael Potter 观点：企业的战略关键是确立企业的竞争优势 ③资源配置学派 代表人物 ：H.I.Ansoff、DE Shendle、CW Hofer 观点：企业战略的核心是资源配置 从美丽“太太”到健康行业领跑者“健康元” 1.1993年3月8日第一批太太口服液上市，当时中国保健品市场消费者对保健品的认识还停留在青春宝、蜂王浆等一般产品上。因此太太药业定位于需要治疗黄褐斑、气血虚、收入1500元以上的年轻女性，这部分人是女性保健品的消费主力，产品一上市就占领了女性保健品领导品牌的地位；在此基础上，推出“静心口服液”针对40岁以上有更年期症状的女性，适当的产品加上适当的营销手段，该产品第一年回款达7200万元，2001年达1.7亿 2.1997年太太药业斥资2.8亿元收购名列深圳制药业第三位的海滨制药厂，这标志太太药业正式从保健业转向医药业，是当时中国医药行业最大的收购案。2000年太太药业的意可贴上市，宣布太太正式进军医药OTC市场。口腔溃疡占口腔疾病的10% ～20%，市场较大，但是缺乏全国知名品牌，意可贴虽是小品牌，但是表现惊人，上市9个月销售回款3000多万元，并迅速成为该行业的领导品牌 3.2001年6月8日，深圳太太药业股份有限公司在上海证交所挂牌上市，融资17亿元。有了资金来源后，2002年4月太太完成了两大战略扩张行为： ①2002年4月3日，太太宣告收购健康药业中国有限公司100%的股权及购买鹰派注册商标所有权。鹰牌注册商标至今有30年历史，设计药材、健康产品等多个门类，是香港十大品牌之一，借助鹰派在亚洲的品牌声誉来铺设太太的“亚洲之行”，并为未来的“世界之行”建立前哨站，是其最大的目标 ②2002年4月，太太通过收购丽珠药业股份有限公式成为丽珠药业最大股东。此次收购惊心动魄、险象环生，吸引了包括医药行业人士、经济学家、营销转接、证券市场A股、B股投资者等众多眼球，最终以太太药业的成功成就了其“中药、西药、保健品三位一体”的发展战略 点评： 丽珠的拳头产品丽珠得乐占当时市场份额的40%，多年的发展已形成了化学制剂、中药、生化药、生物制药以及半合成原料药五大板块，并有极为广泛的新药储备和良好的研发能力，对太阳药业意欲在医药市场上大展拳脚极为有利，从市场销售能力看，太太在保健品及OTC方面较为成功，而丽珠在处方药的门诊市场及住院市场极为有利，这种优势互补将对企业品牌的提升产生强大的促进作用 基于企业的发展战略及产品结构的重新布局，从2003年12月11日起，太太药业更名为健康元药业 第一节 医药企业战略的内涵 一、企业战略与战略管理 企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜 二、企业发展战略的组成 范围 行业、经营产品、已经准备或进入的细分市场 目标 确定时期内战略执行要达到的具体成果 资源部署 说明如何获得所需资源并在企业各部门和各经营活动之间进行合理的分配 确立可维持的竞争优势 明确如何在其经营的业务或产品/市场中取得支配权 协同 各部门、各项业务、产品/市场、资源和能力之间的相互促进、形成有机整体 三、企业发展战略管理 战略管理是指从确定企业的使命（战略方向）和战略目标下手，预测分析企业所处的内部和外部环境的变化，评估企业自身的长处和短处，进而描绘出企业发展整个蓝图---制定出战略方案 四、企业战略的层次与类型 企业总体战略 职能战略 职能战略 职能战略 企业战略层次图 医药企业战略构成体系 经营单位战略 职能战略 职能战略 职能战略 职能战略 职能战略 职能战略 企业战略体系构成图 第二节 医药企业战略策划 一、医药市场营销战略的概念与意义 市场营销战略（ marketing  trategy ）是指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观分析研究基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动 【市场营销战略的概念】 ※ 企业营销战略是企业生存和发展的根本保证 ※企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排 ※企业营销战略提高了企业对资源利用的效率 ※企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器 ※企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径 【制定市场营销战略的意义】 二、企业营销战略的类型 ※确定企业的营销战略任务 ※建立必要的战略业务单位 ※企