销售人员职责.pptVIP

全天小结 我们是销售人员；我们坚持四项基本原则；市场、通路是我们工作的地方； 经销商是通路的起点和关键；找寻和评估候选经销商要以事实和数据为基础，根据区域规划来进行； 为目标经销商制定量体裁衣式的发展计划，坚持双赢的方针，运用一些技巧，就能开发出符合区域发展规划的经销商 库存的建立及订单管理 经销商的安全库存对你意味着什么？ 经销商大量囤积、库存不足或库管不利对你有何影响？ 为什么经销商总不愿意保持安全库存？ 为什么经销商总不愿意订卖得不快的产品？ 库存的建立及订单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。 消费品行业的1.5倍库存原则 库存的建立及订单管理 几种不正确的说法： 客户上次定货量的1.5倍 客户目前库存的1.5倍 客户上次销量的1.5倍 客户提出本次定货量的1.5倍 库存的建立及订单管理 进销存报表： 期末库存=期初库存＋本期进货－本期出仓 库存的建立及订单管理 新客户的库存卖进： 不同产品规格在类似市场的销量比例； 专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格； 综合性客户必须卖进全系列产品； 关注各品种规格的出仓，并对销量小的规格立即采取措施以免打击经销商信心（不是退货！） 低销量产品规格的卖进： 公司的发展目标 你的信心 坚持沟通 把握进货量 实际行动 库存的建立及订单管理 库存的建立及订单管理 你知道处理一张订单的成本吗？ 订单: 频率、间隔 系统内外的跟进 严谨的订单 零售商 批发商 经销商 每客户销量贡献 客户数量 网络开发及分销人员管理 网络开发的优先次序 维护并发展经销商的现有下线客户； 开发新客户； 开发新渠道及新的增长点； 增长的层次性 网络开发及分销人员管理 计划拜访制度的建立 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 网络开发及分销人员管理 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少渠道及客户？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内共有多少渠道及客户？在哪里？ 区域内可能有什么新渠道及新客户？在哪里？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？ 网络开发及分销人员管理 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 6、客户拜访卡 网络开发及分销人员管理 拜访7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 网络开发及分销人员管理 拜访7步骤 1、重温拜访计划 你到售点来要做什么？ 上次我有什么事没做到？ 2、商店检查 你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？ 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？ 网络开发及分销人员管理 拜访7步骤 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧 要求店主在同意你的建议订单后签字认可 4、交货和收款 告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式 5、助销 将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方 网络开发及分销人员管理 拜访7步骤 将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品块还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央＋产品陈列处 运用最有吸引力的助销品！如：电动的、自控的、出声的 海报的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！ 网络开发及分销人员管理 拜访7步骤 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一 网络开发及分销人员管理 问题讨论：谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访？ （5分钟） 城市经理都要做，至少在系统建立阶段要有代表性的做，在系统建立后要定时做一些大而重要的客户，并定期与业务代表乃至经销商业务代表一起拜访各类客户； 业务代表的最主要工作之一； 经销商业务代表的全部工作 网络开发及分销人员管理 销售人员的管理和激励： 以身作则 表现奖励 跟进检查 价格及促销管理 价格梯度 经销商 二批 专卖商 最终用户 加价率 什么样的加价率是合适的？ 价格及促销管理 价格标识 建议零售价的运用； 没有标价将阻挡部分客户的购买意向 建议