销售过程(最新)----老李飞刀资料.ppt

销 售 过 程 李任飞lirenfei@ 西南交大三特营销顾问公司 销售过程第一步：注意 吸引顾客注意是销售的第一步骤，酒好不怕巷子深的时代已经过去。 吸引顾客注意的方面有很多，公司的广告、POP、报价单、商品陈列、员工着装、促销活动等等，第一项原则就是要吸引人注意。 销售人员在行销过程中吸引顾客注意的方法主要有两种：SHOCKING、QBN。 销售过程第一步：注意 SHOCKING法 S．以富有震撼力的开场白吸引顾客。 H．意味深长地握手，诚恳地称呼他的名字，在放手之前重复两遍。 O．表达重视，主要是接受者重视的姿态、礼物、协助、回馈、优惠券或信息。献哈达、行礼等等。 C．称赞对方，可以是关于服装、行为、名声、成就或地位等等。 K．记住他人的名字，尽早频繁地使用他人的名字，建立友谊关系，让顾客觉得跟你在一起非常舒适。 I．询问，以一个积极肯定的问题做为开端。看来你今天心情不错，是吗？你想不想一天时间就成为销售高手？ N．需求分析，提供需求分析或者你对一个可以修正问题的观察。你如果能给你的笔记本配一个优盘，你的工作会更有效率。 G．赠送礼物。 销售过程第一步：注意 QBN法 Question Based upon a Need，也有人称之为“电梯推销法”。 如果有一本书能够帮助你把销售业绩提升50%，你想看看吗？ 如果有一张菜单可以帮你治好痛风，你想了解一下吗？ 销售过程第一步：注意 在吸引注意的语言中，我们要分清哪些内容对顾客最有吸引力。一般说来，可以这样排序。价格、品牌、服务、销量、形象、感情、赞美、其他。 在你的语言中有效揉合这样的成分，是使语言产生吸引力的重要方法。 在店面销售中，以S居多；在拜访顾客时，以C居多；在对自己的产品或服务非常自信时可使用QBN，在一些可能产生冲动消费的商品上可以使用N。 吸引顾客注意时请注意不要把客户的注意力吸引到其他方向去。比如方正笔记本T3500，主要是吸引在方正特有的东西上，而不是迅驰。 销售过程第一步：注意 作业：对下列各类型吸引注意的方法，以实达电脑寒促机型为背景，按以下四种吸引注意的方法，各写出两句话。 震撼力的开场白； 称赞对方； 询问或QBN； 需求分析； 销售过程第一步：注意 范例 1.欢迎光临实电脑,我们正在搞促销,请随便看看. 2.节日快乐! 3.欢迎光临,你看我能帮你什么忙. 4.您是我们店开业至今的第一万名顾客,这是我们送给您的礼物. 5.老大爷,小心,这里的地面有点滑. 6.你好,实达电脑新款上市,看看吧! 销售过程第二步：需求 把握顾客的需求，才能做到知己知彼，才能更好地服务顾客。 有些顾客自己已经非常清楚自己的需求；有些是大致清楚；还有些是很模糊的。这一步包括了解顾客兴趣和强化顾客需求。 把握顾客的需求，我们需要设计三种类型 的问题：开放式、封闭式、确定式。 销售过程第二步：需求 开放式：有很多种答案。 老师，您做什么工作的？可以是工农商学兵等等等等。 老师，您买电脑做什么用？可以是科研、教学、上网、写作、制作动画、送人、给小孩。 销售过程第二步：需求 封闭式：答案在两个或几个之中 老师，您经常出差吗？答案在是与不是之间，可能还有时多时少。 老师，您用过实达品牌的东西吗？（用过，就可能对实达很信任；没用过就是不了解，就不一定会有成见） 老师，不知道您是更看重品牌呢，还是更看重性能？（大部分顾客会回答性能最重要，如果回答品牌更重要容易让人看是外行。回答性能重要，显然对实达有利，如果回答品牌重要，可以继续追问为什么，直到让顾客说出对实达有利的话为止。） 销售过程第二步：需求 确定式：答案一般来说只有一个 比如对于一经常出差的人，这样的问题答案几乎是唯一的。 老师，你需要电池时间更长点吗？你需要更轻更薄点吗？ 销售过程第二步：需求 三种问题的设计 范例一： 做什么工作的？回答是做销售的。 经常出差吗？回答是经常。 需要电池时间长吗？回答是肯定的。 范例二： 买买电脑做什么用？给上中学的儿子用。 儿子成绩好吗？跟同学一起去玩电脑？管得住他上网吗？回答是儿子成绩一般，又喜欢电脑，管不住上网。 买个台式机，就让他在家里玩，是不是这么打算的？是啊。 销售过程第二步：需求 在一系列问题最好能搞清如下情况 1.顾客是否需要你提供产品和服务？ 2.顾客是否有能力购买你的产品和服务？ 3.顾客是否最近就能购买你的产品和服务？ 销售过程第二步：需求 作业题 以实达电脑寒促机型为背景，写出用于销售的开放式、封闭式、确定式问题各两个。 销售过程第二步：需求 老师,你您做什么工作的? 老师,您买电脑做什么用? 电脑主要是孩子用还是大人用? 玩什么游戏?哪个