销售工作中的七种错误认识资料.ppt

减少赊销风险，摒弃七个错误理念 一、赊销不能完全等于销售 赊销具有双重性：一方面它具有一般商品交易的性质，另一方面它又是企业间的借贷行为。 销售部门在公司中权力过大，为订单严重违反公司制度和业务流程，产生这种理念的根源往往是由于公司的经营管理目标出现偏差，片面追求销售额，忽视最终利润。 二、销售至上 销售部门在公司中权力过大，为订单严重违反公司制度和业务流程，产生这种理念的根源往往是由于公司 的经营管理目标出 现偏差，片面追求 销售额，忽视最终 利润。 三、吃货量越大越是大客户 二八理论：100%的销量来自于20%的客户。 客户不仅是公司财富的最大来源，也是风险的最大来源。 四、谁的客户，谁承担风险责任 公司对客户的风险控制职责完全交给销售人员，一旦销售一空人员疏忽，则给公司造成严重损失，销售人员 未必承担的起严重后果 （经济损失）。 五、客户是上帝 把“客户是上帝”这一理念无限制地扩大和应用，造成了许多销售人员和管理者思想上的混乱。由于害怕得罪客户，在销售上和收款问题上被客户牵着鼻子走。 六、应收帐款管理=欠款管理 这是一种滞后的管理方式容易错过了应收帐款管理的最佳机会；销售管理的全过程，是从客户的开发、订单受理到货款回收工作。 七、货款回收，催促的次数越多越好 没有力度的催款工作不仅收不回欠款，而且容易助长客户继续拖延付款的决心。应当制定科学的收帐程序；其中对收帐人的身份、职责、时间、方法等应予以慎重考虑。以下几条经验教训值汲取： A、销售人员的工作目标和特点往往使其不能很好地担当收款人的角色； B、每次向客户追帐都应比上一次 更大的压力，否则就不要上门； C、追讨时间越早，越有可能收 回账款。 导致信用政策失灵的错误观念 对每个客户都可以赊销； 销售量的增加可以完全弥补拖欠、坏账损失；（一张死单，要用十张订单补偿） 客户最终会付款的； 客户永远是正确的； 业务人员收款须知 1、业务员不可告诉客户自己的待遇。 2、 选择适当的收款时间。 3、 养成“定期收款”的习惯。 4、 要表现紧张感，不可摆出低姿态。 5、 要义下词严，表现出非收不可的态度。 6、 不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。 7、 不可欠客户人情。 业务人员收款须知 8、尽可能避免在大庭广众之下催讨。 9、先小人后君子，售前明确付款条件。 10、走前切勿说出“还要到别家收款”这类的 话，以显示出专程收款的姿态。 11、反复走访付款不佳的客户。 12、应准时按约定时间收款。 13、避免票期被拖长。 14、避免被客户要求“折让”。 * *