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销售高手是怎样炼成的 学习的态度 空杯的心态：忘记年龄、忘记职务、忘记经验 借鉴而非评价的心态 学以致用的心态 积极参与的心态 人生不同的角色都要扮演好 销售概述 世界知名CEO均来自销售 销售高手能力胜任模型（1） 销售高手能力胜任模型（2） 销售高手能力胜任模型（3） 销售高手能力胜任模型（4） 销售人员的三个境界 销售员可以培训出来吗？ 销售高手的产品基本功 销售竞争力SWOT分析 销售高手的观察基本功 销售高手的提问基本功 销售高手的介绍基本功 销售高手的攻单基本功 跟进行动的目的 结束语 商务拜访函 尊敬的 ： 您好！ 首先，感谢贵公司对**的信任，欣闻贵公司近期要进行**，我们非常希望能够参与到此项活动，凭借本公司丰富的行业经验和强大的服务实力为贵公司的建设助一臂之力。 我们作为***********。 为帮助贵公司更好的解决现存的问题，我们需要更准确地把握需求，以提供高质量的解决方案。我方以 客户经理 **带领的项目小组成员共*人，将于 年 月日 分 对贵公司的 进行一次商务拜访。 本次拜访的主要议题是： 1、.…… 2、…… 预计会谈时间需要****个小时。 望予以安排为盼！ **公司 年 月 日 四、职业礼仪的准备 守时 着装 妆容 气味 坐立 行走 名片 握手 五、竞争对手的准备 产品价格、规格、服务、优惠政策 品牌知名度、美誉度 企业价值观、公司核心领导人 团队管理者 六、电话约访 目的：约访 内容： （四大主题） 注意：围绕主题，语气语调，措辞精练 你是谁？ 你找他做什么？ 这件事对他有什么好处？ 下一步你要做什么？ 例子一： 您好！***，我是李林，从**公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与ABC公司进行了合作，为他们提供了****的解决方案，帮助ABC公司取得了更多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判断我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。 该ABC公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方能见面。 例子二： 您好！***，我是**公司的李林。我从ABC报纸（电视/广播/广告/杂志等等）上得知贵公司正在做……事情（面临……问题），我倒是有个建议能帮助您将……事情做得更好（解决面临的问题）。 必须：确有其事，并确有相关的解决方案 例子三： 您好！***，我是**公司的李林。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的ABC展示会（研讨会等）中得知您对****很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？ 展示会/研讨会收集的信息 该信息并不一定是自己公司的 销售技能 售 后 售中 销售人员能力胜任模型 销售人员三个境界 售前 售中 售中 客户方案的撰写 跟进拜访 礼节离开 临门一脚 环境观察 建立好感 引导需求 产品介绍 互动答疑 第一步：环境观察 观察的内容： 人与环境和 环境 观察的要点： 找到值得赞美和套近乎的地方 观察的目的： 打开初次见面的尴尬，打破防备心理和戒心 眼观六路 耳听八方 心想万千 互相演练 千里眼与顺风耳 售中 客户方案的攥写 跟进拜访 礼节离开 临门一脚 环境观察 引导需求 产品介绍 互动答疑 建立好感 第二步：建立好感 亲和力可以赢得好感 开放式发问（主持人）： 聊引起回忆兴奋点的和共同感兴趣的，目的是打破陌生，拉近距离。 FORM 先不提产品 先不提业务 其他建立好感的方法： 保持适度的眼光接触 保持适中的赞美 肯定对方的观点 倾听比说更重要 不要打岔 记录并确认要点 售中 客户方案的攥写 跟进拜访 礼节离开 临门一脚 环境观察 产品介绍 互动答疑 建立好感 引导需求 第三步：引导需求 用封闭式或积极式的发问打开客户的心门，获取精准的销售信息。 1、看透客户的需求 客户需求有些是意识到的，有