销售攻心术计资料.pptVIP

在需求探访中，我们来看看可以有的设问方式。设问：如上所述，请大家除了以上事例，还能举出更多的例子 寒暄：老师你好。您是第一次来我们家店吧？ 问句：看你精神这么好。您平时是怎么保养的呢？ 问句：哦，你睡不著的原因是什么呢？ 问句：您以前吃过蜂产品 问句：你有没有听说过蜂王浆？ 从人的本性上说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道，而与自己有着相识的人，让我们有愉悦感的人，通常会是我们喜欢的人。而我们也总是更容易答应自己喜欢的和认识的人要求。销售人员模仿客户说话的方式：如果客户用词比较粗俗，那么随后的用词也要粗俗，如果客户痛恨一些事物，那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨，或者还要重复对方使用过的词汇，因为这些可以得到对方的欣赏，从而使对方愿意和你在一起交谈，从而对成交有利。对于移情效应古人云：爱人者，兼其屋上之鸟“意思是喜欢一个人而连带爱上他屋上的乌鸦，这就是所谓的移情。 1.例如：我们可以拿出相关的认证资料尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语让客户去看、看看2.我们能给带来哪些服务、看看我们的公司规模。 3.在介绍产品时，我们可以通过向顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。 * 为什么我们明明不喜欢一个人，却对他提出的要求无法拒绝？为什么很多超市喜欢搞“免费试饮”？这都归咎于互惠原理